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商业地产的营销组织管理

在房地产开发是市场价值链中,销售是走重要的一部分,它直接关系到企业的成本的回笼,利益的兑现以及本案前期所做的工作的各项努力能否直接体现效益,销售就是盈利的连接点。

  因而,作为销售工作的统筹者和执行者,营销部门在整个公司运行结构中应处于核心的位置,其他部门制定的工作计划应与营销部门一致,在计划的实施过程中应尽量配合营销计划的执行和实施。

  一、建立专业化的营销系统

  为充分的发挥本案的品牌优势,进一步完善本案在市场调研、销售策划、品牌营销推广、物业管理等方面工作,按照统一的工作和经营流程对项目进行制度化、系统化经营管理。

  1、 销售组织管理流程

  2、 销售环节执行流程图

  流程一:接听电话
 
  1) 基本动作

  接听电话必须态度和蔼,语言亲切。

  销售人员应扬长避短,在回答中将产品的卖点巧妙地融入
在与客户交谈中,设方取得我们想要的信息最好的做法是,直接约请客户来到现场看房,马上将所得到的信息记录到客户的来电表上。

  2) 注意事项

  销售人员正式进场后,应进行系统的培训,统一说词。

  广告发布前,应事先了广告内容,仔细研究和认真应对客户可能会问的问题,广告发布当天,来电量特别多,时间更是珍贵,接听电话不宜过长,接听电话时,尽量由被动回答转为主动介绍、主动提问
约请客户应明确具体的时间和地点,应将客户的来电信息及时的整理归纳,与销售策划主管充分的交流。

  流程二:迎接客户

  1) 基本动作

  客户进门,每一个看见的销售人员都应主动招呼,销售人员立即上前,热情接待,通过随口招呼,区别客户的真假,了解所来的区域和接受的媒体。

  2) 注意事项

  销售人员应仪表端正,态度亲切,如果不是真正的客户,也应注意现场整洁和个人仪表以随给客户良好的印象,生意不在情谊上。

  流程三:介绍产品

  1) 基本动作

  交换名片

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