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佳欣狼性全员营销案例

佳欣狼性全员营销 解构对手拿不到台面花招
作为面向终端消费者的代理商,哪一个行业做起来最辛苦?

  这样的问题要让众多代理商来回答,肯定是什么样的说法都有。但假如有人说是手机代理商,相信至少反对的声音会小一些。

  广东佳欣电讯公司(以下简称佳欣)总经理刘帆就是这样认为的。他的理由要说也很简单:手机代理是国内竞争最为激烈的行业。不仅有众多手机品牌集中在这一市场上,而且即便是同一个品牌,在某一区域,其代理商也不可能是一个。比如那些大的手机品牌,就常常是一个代理商只能代理其数款手机。像佳欣所代理的索尼爱立信,在广东省就有5家代理商。

  这样,手机代理商的竞争关系就会变得非常复杂:你不但要和其他品牌竞争,而且还要和代理同一品牌的其他代理商竞争,看谁做得最好!而手机厂商是不会理会这样的竞争是不是太残酷,它们只看最终的销售业绩。假如某家代理商的销售达不到它们的要求,这家代理商马上就会被炒鱿鱼。

  在这样一个残酷的环境中,所有代理商都会使出浑身解数,力争压倒其他竞争对手,甚至包括使用一些拿不到台面上的小花招。

  竞争对手暗地里使绊

  刘帆就经常遇到这种事。

  一次,佳欣代理一款白色的索尼爱立信T628手机,在终端的一家手机店里,这家店每天销售的手机基本上在20台左右。仅从数量上看,这一成绩在佳欣铺货的终端手机店里,业绩还是相当出众的。但是有一天,刘帆来到这家店,发现另一个代理商代理的一款黑色索尼爱立信T628手机,在这家店里每天竟然可以卖到 40台。他知道这其中肯定出了问题。

  一般情况下,由于消费者的喜好不同,黑色T628手机的确比白色T628手机更受欢迎,更好销售。但是对于终端手机店来说,它们更喜欢销售白色T628手机,虽说这两款机型的售价完全一样,但商家从代理商这里拿货的价格却是白色T628手机要比黑色的低50元钱,这就意味着销售白色手机能获取更高的利润

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