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从宜家经验看体验营销


 

我们经常会看到这样的现象,在购买服装时,如果一家服装店不能让顾客试穿的话,有很多顾客就会马上离开;购买品牌电脑时如果消费者不能亲自试试性能感觉一下质量,大多数消费者就会对其质量表示怀疑;购买手机时如果销售人员不太愿意让顾客试验效果,顾客马上就会扬长而去……
分析一下这些现象背后的原理,我们会发现消费者在购买很多产品的时候,如果有“体验”的场景和气氛,那么对消费者的购买决策就能产生很大的影响。 因此,对于企业来说,提供充分的体验就意味着能够获得更多消费者的机会。
当然,不是所有的产品和服务都能够让消费者亲身体验的,就拿家具来说,尽管我们在购买沙发时都想坐上去试一试,买衣柜都想检验柜门是不是好用等等,但是很多家居市场并没有这样的氛围和环境,我们常常看到的是样品上的“勿坐”字样或者是销售人员“不能坐,别坐坏了”的呼吁。
但是,来自于瑞典的宜家家居却在这方面做起了文章,主张并引导消费者进行随意全面的体验,以至于刚进中国市场没多久,就吸引了众多消费者的眼球,其体验营销的操作方法,给企业提供了精彩的范例。

销售现场的设置刺激消费者感官
在国内,有很多家居企业并不让消费者体验,往往担心消费者将其弄坏,或者弄脏等,但是宜家却强烈鼓励消费者在卖场进行全面的亲身体验,比如拉开抽屉、打开柜门、在地毯上走走、试一试床和沙发是否坚固等等;宜家出售的一些沙发、餐椅的展示处还特意提示顾客:“请坐上去!感觉一下它是多么的舒服!”
此外,宜家的店员不会像其他家具店的店员一样你一进门就对着你喋喋不休,你到哪里她们跟到哪里,而是非常安静的站在另一边,除非你主动要求店员帮助,否则店员不会轻易打扰你,以便让你静心浏览,在一种轻松、自由的气氛中做出购物的决定。
宜家所实施的现场体验方式,其实是通过对人们的感官刺激,从而改变了人们行为过程的方式,因为在人们日常的购物行为中,很多消费者都会被现场的感性信息所吸引

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