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如何找到客户方的关键决策人

如何找到客户方的关键决策人
 面对集团客户,营销人员从何入手?在产品、技术、价格大致相同的条件下,KEY MAN 法不失为一种有效的工作方法。
       
           一、何为KEY MAN 法?
       
             所谓KEY MAN 法,就是抓住对项目有决策权及影响力的个人。在获取、证实项目信息并经初步评估、决定参与之后,KEY MAN 法操作要领如下:
       
           1. 摸清项目人事图及决策机制
       
             弄清楚该项目由哪些人负责,各人的职责范围与权限,该项目如何决策,从而确定工作对象(KEY MAN 范围)与力度。一般情况下,项目都有支持层与决策层,支持层一般由技术、财务人员担任,决策层由主管领导或经办部门负责人担任。技术人员往往是项目的最初接洽者,技术和财务人员共同对项目可行性做出初步评估,财务人员对项目资金预算及合同付款影响举足轻重。根据项目标的额大小,由主管领导或经办部门负责人最后决策,如果没有特殊原因,决策层不会否决支持层的意见。
       
             如果项目标的额较大或事关社会公益,则项目参与人更多。重大项目的参与者可能多达四方:使用单位及其主管部门,出资单位(贷款银行),中介机构(提供招标、资信审查、资质认证、法律等方面服务),专家组。甚至地方政府也会直接或间接干预,如领导指示、成立领导小组。依照有关法律规定,大型基础设施、公用事业等关系社会公共利益、公众安全的项目,全部或者部分使用国有资金投资或者国家融资的项目,使用国际组织或者外国政府贷款、援助资金的项目,必须进行招标。
       
             至于项目决策机制,根据其标的额大小和影响力,可能有如下形式:
           
           (1)领导授权,经办人决策;
           (2)使用单位领导决策;
           (3)使用单位主持招标;
           (4)使用单位与出资单位联合决策;
           (5)政府主持。在集体决策及招标形式下,必须谨记“遵守游戏规则”,而无论客户中的个别人如何告诉你会议、招标只是“走走形式而已”。
       
           2.分析KEY MAN 类型、处境

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