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与不同性格决策人的谈判技巧

与不同性格决策人的谈判技巧
一、对待犹豫不决型的人

    特点:

    1、有一贯的托辞和借口;

    2、经常被新出现的问题所左右(如竞争对手的某一个优点等)。

    对策:

    1、找到客户犹豫的原因。

    2、试探拍板人的真实想法(如先不否定他的某个观点,如倾向竞争对手)。

    3、试探拍板人其他难以决断的问题或顾虑(价格、效果、服务等)方法:可以漫不经心重复拍板人的观点作为过渡,然后突然提问,不动声色地转换话锋,夺回谈话的主动权。

    4、罗列各种方案(包括服务等),与竞争对手的比较,只要将各种选择方案向他们摆明,让他们考虑,这种人不难对付。

    5、对各种方案进行评估,告诉对方评估结果。

    6、罗列与我们合作的所有优点及远景。

    7、给双方合作制定时间计划表。
二、对付恋眷不舍型的人

    特点:

    1、若即若离,既不给予肯定也不给予否定,工作得不到进展。

    2、对于签约合作的事情,拒绝讨论,又不愿离开,好象有重重顾虑,又好象考虑周密。

    对策:

    1、针对这种人,我们一定要让拍板人明白,只有把问题摆出来才能获得解决。

    2、提出最针对性、最实质的问题,不可给拍板人回避问题的机会。

    3、多谈相关成功案例,多谈合作诚意,多拉关系。

    4、导演角色,减少对方决策风险。
三、对付爽快同意型的人

    特点:

    1、洽谈的时候爽快,催单的时候又反悔(一到行动阶段,就改变主意)。

    2、找各种理由避开关键签约合作的问题(如忙呀,要开会呀,有校园招聘啦,这段时间忙呀……)

    对策:

    1、盯死他们,不要让他们有太多的思考时间,否则会前功尽弃,因为他们会被很多想法随时左右。

    2、告诉他们早一天合作的好处。

    3、找一个推动(push)的理由(一般可以找以下几个方面的理由)

    时间、价格、利益、其他

    4、制定一个简单明了的时间计划表(包括关键问题的洽谈、签约的时间计划)。

    5、不给他任何再拖的机会和借口

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