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团队建设:商务谈判的“五行”团队

团队建设:商务谈判的“五行”团队
 商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量,是刚毅的手腕和谋略的巧妙设计的结合,谈判的成效如何,很多时候也取决于谈判人员的专业知识和心理的素质的综合表现。由于商务谈判所涉及的因素广泛而又复杂,因此,作为专业谈判人员,如:国际贸易、商法、市场营销、金融学、心理学、经济学、财务学等以及与谈判项目相关的工程技术等方面的知识,较为全面的知识结构有助于构筑谈判者的自信与成功的背景。
  
  作为一个商务谈判者,还应具备一种充满自信心、具有果断力、富于冒险精神的心理状态,只有这样才能在困难面前不低头,风险面前不回头,沉着、冷静地正视挫折与失败,当成功与胜利来到时,也在对方面前表现出淡定和平和。
  
  而商务谈判又常常是一场群体间的交锋,是一场场团体赛,单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能,不能达到圆满的结局,所以要选择合适的人选组成谈判班子与对手谈判,谈判班子成员各自的专业知识结构、性格等都要具有互补性,从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟,能与对方的团队成员处理好公对公、私对私的关系,这样有助于提高谈判效率,在一定程度上减轻了主谈人员的压力。
  
  五行学说作为中华文明的基础之一,古人将五行相生相克,相克相生的内在联系称之为五行制化,成为中国哲学的起源之一。五行制化作为优良的传统文化,对商务谈判队伍成员的挑选和队伍建设也是很有启示的,用好五行制化可以建设一支高效率、低成本的商务谈判团队。
  
 英国商业顾问提姆?汉德(TimHindle)指出,谈判团队的成员往往需要扮演一些“典型”的角色,管理者必须要了解这些角色的定位和作用,以便让成员在谈判时担负不同的职责、发挥各自的功能。他认为,理想的谈判团队应该包含五大角色:
  
  角色一:领队
  
  任何谈判队伍都需要一名领队。领队也许是最有经验的人,但并不一定是年龄最大的一位。
  
  职

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