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让你赢得新业务的销售技巧

   推荐新顾客能更快和更好地发展业务。如果没有利用推荐式销售,你将失去25%的潜在业务。赢得新业务的顶尖销售技术,并非利用推销人员。最佳的方法是通过你的现有顾客,向你推荐潜在的顾客。

  推荐方式这么有价值的原因在于:

  1.潜在顾客由你所了解的人推荐。这样,你就可以缩短熟悉潜在顾客的过程,而且,建立在友谊、熟人和业务关系基础上的共同点,还可以帮助你缓解销售过程中初步接触了解阶段的压力。

  2.推荐方式扩大业务网络。你可以通过每个被推荐的潜在顾客,扩大你的关系圈,进而利用这个关系网络,增加现有的业务,赢得新业务。

  3.推荐方式降低销售费用。通过请求推荐和跟进潜在顾客,你不仅节省时间,还降低费用。向一个全新的对象推销的费用,要比向被推荐的潜在顾客推销多出6倍。试想一下,增加销售人员进行推销,费用很高,而利用你所拥有的顾客推荐新顾客,费用并不贵。

  4.被推荐的潜在顾客,给推荐人带来增加值。当你跟进被推荐的潜在顾客,赢得这笔业务,并且使他愉悦的时候,推荐人的价值也得以提升了。推荐人的信用得到提高,而且会经常得到这个新顾客的感谢。

  5.推荐方式帮助利用你最好的销售队伍。愉悦的顾客组成你最强大的销售队伍,他们的口碑是唯一最有效的广告方式。你会经常被要求提供关于产品或服务可信性的证据,而你的现有顾客的推荐,可以带来立竿见影的信用效果,而且很少需要增加额外的信息。

  信任是购买决策的坚实基矗在一个典型的销售场合中,信任是潜在顾客脑子里的首要问题,他问自己“我怎样才能知道可以信任这个人和这家公司?”你工作很努力;为了印刷资料的合适和美观,你付出了很多;你还向潜在顾客展示适合的产品证明,提出很好的问题,并仔细倾听问题的答案;所有这些都是为了博得信任。

  Brian Tracy是世界上顶尖的销售培训专业人士,他认为建立信任是销售过程中关键的第一步。他说,同顾客建

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