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优秀导购的能力素质要求

 “导购大姐”的启示

  坐落在北京王府井大街的斯特法内高档时装店,几乎清一色地聘用 30—40 岁左右的中年妇女做“导购大姐”。她们衣着简朴、貌不惊人,与豪华的店堂和高档时装相比形成强烈反差。但该店的生意却十分红火,甚至在其他店卖不动的高档服装,在这里也很畅销。

  那么,原因何在呢?

  原来该店聘请的都是在服装行业中工作多年的老职工,她们有着丰富的经验,对服装的质地、款式、花色了如指掌,介绍起来如数家珍,能名副其实地为不同顾客“导购”到合适的服装。
  
  她们不仅工作经验丰富,而且大多是精明能干的贤妻良母,有丰富的生活经验,所以善于揣摩顾客的需要。她们热情而实在,能给顾客以亲切和贴近之感,顾客遇到她们保准满意而归。
 
  由此可见,一个理想的导购必须具备三方面的能力素质,这就是合理的知识构成、纯熟的导购技巧和卓越的职业能力。也正是拥有了这三方面的能力,才使“导购大姐”胜过了“导购小姐”。
  
  合理的知识构成

  导购应具有旺盛的求知欲,善于学习并掌握多方面的知识,只有这样,在与各种各样的顾客打交道时,才能游刃有余,更好地为顾客服务。

  一般而言,一名优秀的导购应具备下列几方面的知识:

  顾客知识:了解顾客的类型、购物心理和行为,从而明确谁是你的真正顾客,其购买动机和购买习惯如何,对交易条件、方式和时间有什么要求……

  产品知识:了解所售商品的技术性能、结构、用途、用法、维修及保养等基本知识;不同规格、型号、式样的差别;商品生产企业的规模、经营理念、行业定位、竞争优势……

  企业知识:掌握本公司的历史背景、在同行业中的地位、生产和销售能力、产品种类、技术水平、企业发展战略、定价策略、销售政策、服务项目……

  市场知识:熟悉行业的最新情报、同类产品的营销手法、当地的风俗习惯、偏好文化、社会阶层、流行趋势,以及顾客的购买力情况、潜在顾客的

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