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超市营销与消费心理

超市营销与消费心理
依据国内外相关的研究结论和研究实例,探讨了消费心理与行为在超市目标市场决策、商品结构决策、服务和商店气氛决策、价格决策以及促销决策中的作用。

  零售业历经百货商店、超级市场以及连锁经营三次革命。零售业的业态也是形形总总,每种新的零售业态均是为了满足新出现的市场需求。零售业态从产生到衰亡一般要经历革新、增长、成熟、衰落4个阶段。作为零售业态之一的超级市场产生于20世纪的美国,目前正处于成熟期,巨型超级市场和巨型购物中心正处于增长期;在中国,从90年代起,超市得到迅速的发展,连锁经营已见成效,在上海,国内中小型超市正面临超级零售商的严峻挑战。本文以营销决策为线索,讨论国内中小型超市营销者应如何利用消费心理与行为洞悉潜在的市场需求、接近和满足目标顾客,提高竞争力。

  1.1 目标市场决策

  只有确定了目标市场,才能对商品编配、商店装潢、价格水平、促销方案做出一致的决策。

  1.1.1 细分目标市场  

  确定目标市场之前,需对市场进行细分。细分市场的角度很多,商家总是利用不同的变量,去观察某一种变量(或变量组合)所细分的市场能揭示最好的商机。细分市场的方法很多,以下介绍以生活方式为主的两种细分方法。

  1981年,英国Research Service Ltd.建立了“SAGACITY”消费者市场细分法,以生命周期(分为未独立、两人家庭、有孩子的家庭、晚年4个阶段)、收入(分为较高和较低两种)、职业(分为白领和蓝领)将消费者分为12个群体,并统计出每个群体占成年人总人口的比例。生命周期包括家庭生命周期以及心理生命周期。家庭生命周期可以有几种不同的划分,每一阶段的家庭消费的商品和消费的模式不同理论的基点是:处于不同生命阶段的人有不同的愿望和行为方式。

  超市可以根据一个或多个细分群体确定其目标市场。比如可以以未独立的人群为目标市场,选择他们需

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