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在经济危机时如何经营企业

本文重点论述在短缺经济、通货膨胀经济,过剩经济这三种环境下企业的营销策略。
  1 企业在短缺经济时期的营销策略
  有些特定行业常常会遇到需求过度,供不应求的市场状况,当许多行业同时处于供不应求的状况时,我们则说出现了一个短缺经济环境。
  在这种情况下,一个企业应该对营销策略作出必要的调整。而下面两种方法是不可取的。
  第一种是不计后果地减低营销额,大幅度提高销售价,降低产品质量,削减新产品的研制,减少顾客服务项目与内容。根据客户的支付能力分配产品的供应,减少市场调查、广告及推销走访等的开支预算,淘汰利润较低的产品,但是所有这些行为都只是为了获取眼前利益。一旦恢复正常,许多顾客就会转向其他供应者。
  第二种是一如既往,按常规营销。他们认为短缺状况只是暂时的,企业仍然生产与原先同样的产品向老顾客销售,只是适当提高一点价格以弥补成本的增加,用于广告、推销队伍和市场调查的开支,仍同以前一样多,只是广告信息略加改动而已,这些措施尚能短时间维持企业的净利率和在顾客中的信誉。但从长远的观点看,这些做法却难以改善企业的最终境况。
  在严重短缺时期,需要采取第三种方法,即战略性营销调整。企业应成立一个委员会,负责预测短缺的前景,并确定改变客户组合和营销组合的方案。
  1.1客户组合——通常在一个企业的全部客户中,只有一小部分客户的业务量,就占了企业销售额的大部份(即所谓的20-80惯例)。大多数企业都把自己的客户根据其销售额,销售增长状况,盈利状况和业务往来所花的费用,分为A、B、C、D四类。对A类客户,只要他们的需求量不是大幅度超过原先的订货水平,就满足他们的全部需求,对B类客户,按原来订货水平,供应80%的货源,对C类客户,只供应原先订货水平的50%的货源,对D类客户,只供应原先订货水平的20%的货源。此外,第五位的就是新的A类客户,向他们供应订货量的50%。
  1.2产

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