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记电动自行车市场销售创新思维

记电动自行车市场销售创新思维
  前几天,一家初具规模的电动自行车(以下简称电动车)生产企业找到笔者,介绍说,他们2004年的销量为2万多辆,2005年的销量为5万辆,今年的销量预计可以达到10万辆。面对已经很不错的局势,老总还是不满意,他的主要疑虑是:


1、网点发展缓慢,全国150多个经销商,今年来基本没有增长,预计明年的销量再增加会有困难。
2、网点不够稳定,经销商规模较小而且素质不高,预计到明年会有20%以上的经销商会流失,特别是全年销量在100辆以下的经销商。


  这位老总向笔者提出了三个问题:如何在较短的时间里快速发展销售网点,如何提高经销商的忠诚度、减少流失度?有没有更好的电动车销售方式?


  由于我们对这家企业的了解只限于老总的介绍,对这家企业的网点建设和区域市场没有做过仔细地调查研究,当然不可能立刻给予准确的答案。但是,根据我们几年来为部分电动车企业的服务,根据我们在快速消费品、家电行业、医药行业咨询的经验,可以针对这位老总的问题提出相对明确的思路——渠道嫁接,开拓市场。

一、渠道创新的主要方法——渠道嫁接


  在渠道创新的众多方法中,以通路横向拓宽,通路终端扩展为代表的渠道嫁接就是最为简捷有效的渠道创新方法。为什么这么说呢?嫁接一直是创新的最通用手法,从植物嫁接培育新品种,到产品嫁接创新新产品,它能够短时间内调动已有的资源优势,节省时间、精力、资源等成本,迅速、方便地达到预期的目的。在分销渠道运作上也是如此,很多销售经理在运作市场的时候,或多或少的也在运用这个方法。比如,选择经销商并非一定要求同行业的经销商,并非同类企业的经销商等等。但是,渠道嫁接最大的价值不在销售一线,而在战略决策层,只有企业的决策者能够重视这个问题,才能发挥网络共享的最大化效应,取得超常的市场回报。


一般来说,渠道嫁接主要有三种模式:


  一是同类产品渠道的

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