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拓展销售创新思维(1)

拓展销售创新思维(1)
    从目前的经济发展态势来看,我国企业销售工作面临的主要是全球化问题。销售策略也需要全球化,销售理念创新是开拓国际市场成功的关键。近年来,世界知名企业不断创新销售策略与实践,在全球化销售管理、销售竞争、销售指导思想与目标锁定等方面,加快销售理念辩证创新。剖析知名企业的做法,对于我们的企业不断拓展销售创新思维是颇有指导价值的。

    一、产品观念也可制胜

    在一般的销售课程里,学者们将产品观念归类为传统的销售观念,这往往给读者造成产品观念过时的感觉。但其实过时的不是观念,而是人们僵化的思维。其实,正确灵活的认知产品观念也会出奇制胜。

    在以下4种环境条件下,以生产观念为导向的企业能够取得成功:

    ●在特定的历史时期内,生产物资异常短缺,产品明显供不应求,人们没有可供选择的机会,因而只要企业能够将产品生产出来,就总会有顾客前来购买。

    ●某种产品的市场前景被普遍看好,因而企业只要能够提高生产效率、降低产品生产的单位成本,就会诱发出大量的潜在需求。

    ●价格竞争是市场竞争的主要形式,为了体现出在价格方面的竞争优势,企业必须采取手段降低成本。

    ●在计划经济体制下,企业依据政府的计划进行生产,生产之外的其他经营活动与企业的关系不大,所以企业也无须考虑除生产之外的其他问题。

    例如,中国香港HNH国际公司销售它的耐克斯(Naxos)标签,为我们提供了一个当代生产观念的例子。耐克斯标签是在当地市场用低成本销售经典音乐磁带的供应品,但它迅速走向了世界。耐克斯的价格比他们的竞争者(宝丽金和EMI)便宜1/3,因为耐克斯的管理费只有3%(大音乐制作公司为20%)。耐克斯相信,若他们比其他公司的价格低40%的话就有利润。耐克斯希望用低价与削价政策来扩大市场。

    二、主流观念也会有局限

    西方经典的、主流的销售理论以科特勒的销售理论传播最为广泛,影响最为深远。它真能“放之天下而

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