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拓展销售创新思维(2)

  三、从竞争到共生

    共生销售是指两个或两个以上的企业通过分享市场销售资源,达到降低成本、提高效率、增强市场竞争力目的的一种销售策略。

    共生销售的特点是:①降低销售成本。资源共享可以降低资源成本、降低研发费用,两个企业合作开发新产品如某项技术,各自都可以提高产品质量或创新卖点,从而提高市场竞争力;降低销售成本,两个企业分享销售渠道、销售队伍、仓储、运输等,达到事半功倍的效果;降低广告费用,两个企业通过合作发布广告,可以提高广告的效果,降低广告成本。②提高销售效率。分享销售渠道,可实现短时间内在更多地域推出产品,先入为主占据优势。③吸引注意力,制造轰动效应。共生销售具有特别的形式,能引起人们的特别关注。④有利于进入新市场。通过与已在市场中占有一定位置的企业进行某种形式的共生合作,就可以开辟出一条进入新市场的捷径。⑤有助于多角化战略的展开。多角化战略要求企业向新的领域进军,但新的领域对企业来说是一个陌生的领域,要承担很大的市场风险,合作销售能减少这样的市场风险。⑥减少无益竞争。同行业企业在激烈竞争中往往会产生负效应,增加生产成本,某种共生销售就可避免这种情况发生。例如,新加坡航空公司、瑞士航空公司和美国三角洲航空公司合作统筹时刻表,制定共同的订票系统、维护系统,建立统一的行李运送等地勤服务,这样就大大降低了企业成本、提高了工作效率。

    共生销售的主要形式有如下4种:

    ●共享资源包括设施、营销渠道、品牌和其他资源。例如,“小天鹅”公司与美国“宝洁”公司达成一项协议,在国内一些大专院校开办 “小天鹅洗衣房”。在“小天鹅”销售时,分发宝洁公司洗衣粉试用,并在包装盒上为其作宣传。同时,宝洁公司在其包装袋上全部打上“推销一流产品小天鹅洗衣机”的字样。如此,“小天鹅”随着宝洁公司洗衣粉更多地“飞入寻常百姓家”,而宝洁公司也随着洗衣机消费需求增长,实现市场的快速扩展。这种营销战略便是品牌

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