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节假日促销策划要点

节假日促销策划要点
“十一”促销是揭开全年旺季销售的序幕,确保“十一”促销打得赢、能打赢,对鼓舞旺季销售气势,具有极为重要的意义。正因为如此,十一促销历来是各厂商极为重视的事件。作为公司的“作战处”,——市场部往往在九月初甚至八月底,就已经围绕这重点展开了前期的策划工作。可以说,十一活动成功与否,各项指标增长与否,其关键就取决于市场部的前期策划工作能否落到实处。

  
某国际品牌公司,“十一”七天零售额突破历史记录,各项关键指标,如零售额增长率、零售量增长率、关键品类销量贡献率均超出了同期水平30%以上,重点监控城市的监控商场,其市场份额也增长了约10%。事后,在全国的促销总结电话会议上,总经理肯定了“作战处”在这一 “战役”中的出色表现,尤其是在几个的要点上策划相当到位。  

  市场调研,重在探明方向

  事实上,很多市场人员,在策划一场促销活动之前,往往是凭借主观判断和销售的意见反馈,将特价及买赠活动内容明确之后,就迅速的敲定了促销活动方案。这类案子,表面来看,并无多大问题,销售操控起来也轻车熟路,活动执行下去以后,销量上也有所反映,但关键在于,举行这样的活动,对于提升零售市场份额有无明显作用、企业利润是否能获得一定的增长,其他诸如品牌美誉度、品牌第一提及率能否有所促进作用,我们姑且不论。事实证明,这类促销活动与自然销售相比,零售额(量)增长率往往在同一水平范围内,这也就说明,此类促销的作用非常有限。因此,注重促销前期的市场调研工作,对于提高促销活动效果具有重要意义。

 一般来说,市场调研至少应涵盖三方面的内容:一是了解目标消费群体的消费行为变化,这类资料一方面可通过企业平时的客户资料积累来获得,另一方面也可通过活动前一个月的终端信息收集获得。如上面提及的某国际品牌,他们所面向的消费群主要是月收入4000 元以上的单身Office或月入10000元以上的家庭,

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