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团购推销技巧(一)

团购推销技巧(一)
一、团购工作的价值:
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1、中华民族是一个喜好美酒的民族,特别是在端午、中秋、春节等传统节日和其它大大小小的各种宴会,更是无酒不成宴,有宴必有酒。
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2、团购通常也叫集团购买,是指对批量购买产品的单位和和个人消费者的购买行为的总称。特别是高福利企业节假日集团购买一直是我国节假日销售中的“隐形渠道”,在销售中占有举足轻重的地位。团购也一直被很多企业当作一种销售增长的重要辅助渠道,还有许多企业已把他变成主销售渠道,节日团购销量已经占到年销售总额的1/2以上,甚至现在还出现了很多专业的团购销售公司。
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3、从2005年“中国人的保健酒――古越楼台”横空出世后,古越楼台更是成为人们节假日和各种宴会首选黄酒,据销售统计,古越楼台在元旦、春节期间销售占全年销售的30%以上,公司将把团购工作作为全年营销工作的一个重点来抓。
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二、黄酒团购的用途:
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1、企事业单位用酒(如传统节日福利、礼品、内部招待)
2、各类会议用酒(人大、政协、各种联谊会、职代会)
3、各种庆祝活动用酒(如厂庆、司庆、校庆、开业典礼、表彰庆功等)
4、各种家庭宴会用酒(如节假日、结婚、生日、升学等,这类团购我们平常做得比较多)
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三、团购八步曲:
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第一步:建立客户档案
1、搜集重点客户信息
搜集客户信息是基础工作,搜集到的客户信息质量直接影响团购效果。
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高福利重点客户有以下四类:
① 政府、学校、军队等事业单位;
② 矿山、钢铁厂等黄酒销售大的单位;
③ 银行、电信、交通、电力等全国性大型企业;
⑤ 地方性龙头企业;
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2、建立重点客户档案
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对潜在团购客户名单进行
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① ; ; 调查(对团购客户的单位效益情况、重视福利程度等进行调查以及对其往年或今年端午、中秋发放福利的情况进行摸底;调查客户的方法主要以向朋友咨询、电话咨询客户、拜访客户等形式。)
② ; ; 整理(把调查到的信息进行筛选,

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