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让你心服口服的推销技巧

让你心服口服的推销技巧
在美国零售业中,有一家很有知名度的商店,它就是彭奈创设的“基督教商店”。彭奈常说,一个一次订十万元货品的顾客和一个买一元沙拉酱的顾客,虽然在金额上相去甚远,他们对店主的期望却是一样,那就是希望货品“货真价实”。

    彭奈对“货真价实”的解释并不是“物美价廉”,而是什么价钱买什么货。

    彭奈的第一个零售店开业不久,有一天,一个中年男子来店里买搅蛋器。店员问:“先生,你是想要好一点的,还是要次一点的?”那位男子听了有些不高兴:“当然是要好的,不好的东西谁要?”

    店员就把“多佛牌”搅蛋器拿出来给他看。男子问:“这是最好的吗?”

    “是的,而且是牌子最老的。”

    “多少钱?”

    “120元。”

    “什么!为什么这么贵?我听说最好的才几十元。”

    “几十元的我们也有,但那不是最好的。”

    “可是,也不至于差这么多钱呀!”

    “差的并不多,还有十几元钱一个的呢。”

    男子听了店员的话,马上面现不悦之色,想立即掉头离去。彭奈急忙赶了过去,对男子说:“先生,你想买搅蛋器是不是,我来介绍一种好产品给你。”

    男子仿佛又有了兴趣,问:“什么样的?”

    彭奈拿出另外一种牌子的搅蛋器,说:“就是这一种,请你看一看,式样还不错吧?”

    “多少钱?”

    “54元。”

    “照你店员刚才的说法,这不是最好的,我不要。”

    “我的这位店员刚才没有说清楚,搅蛋器有好几种牌子,每种牌子都有最好的货色,我刚拿出的这一种,是同牌中最好的。”

    “可是,为什么“多佛牌”的差那么多钱呢?”

    “这是制造成本的关系。每种品牌的机器构造不一样,所用的材料也不同,所以在价格上会有出入。至于“多佛牌”的价钱高,有两个原因,一是它的牌子信誉好,二是它的容量大,适合做糕饼生意用。”彭奈耐心地说。

    男子脸色缓和了很多:“噢,原来是这样的。”

    彭奈又说:“其实,有很多人喜欢用这种新牌子的,就拿我来说吧,我

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