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如何解除客户的抗拒

   在与目标顾客沟通的过程中,我们经常会遇到顾客的抗拒,原因多种多样,形式也各有不同, 七种典型的抗拒:

      1、 沉默型抗拒。

      当你作完产品介绍后,发现顾客总也不讲话,你不知道他在想什么,有什么顾虑,有什么不清楚,要提开放式的问题。让他多讲话。例如:您对以前用过的保健品印象怎样。或您目前身体状况如何?

      2、 借口型抗拒。

      这一类型的抗拒通常表现为,顾客拿一些不相关的借口来搪塞,有时甚至顾客自己都会莫名其妙,原因是顾客正在犹豫。提到的借口并不是产生抗拒的真正原因,一般可以不必理会,可以使用合一架构法来转移话题,然后继续你刚才所讲的,但要比刚才更细致的注意顾客的反应。

      3、 批评型抗拒

      顾客有时会针对产品的某一特性提出批评,有可能是随口带过,也有可能是真正的抗拒,。例如:当顾客说:太贵了。你应该先使用合一架构法来转移话题,这样可以检查