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如何解除客户的抗拒

   在与目标顾客沟通的过程中,我们经常会遇到顾客的抗拒,原因多种多样,形式也各有不同, 七种典型的抗拒:

      1、 沉默型抗拒。

      当你作完产品介绍后,发现顾客总也不讲话,你不知道他在想什么,有什么顾虑,有什么不清楚,要提开放式的问题。让他多讲话。例如:您对以前用过的保健品印象怎样。或您目前身体状况如何?

      2、 借口型抗拒。

      这一类型的抗拒通常表现为,顾客拿一些不相关的借口来搪塞,有时甚至顾客自己都会莫名其妙,原因是顾客正在犹豫。提到的借口并不是产生抗拒的真正原因,一般可以不必理会,可以使用合一架构法来转移话题,然后继续你刚才所讲的,但要比刚才更细致的注意顾客的反应。

      3、 批评型抗拒

      顾客有时会针对产品的某一特性提出批评,有可能是随口带过,也有可能是真正的抗拒,。例如:当顾客说:太贵了。你应该先使用合一架构法来转移话题,这样可以检查是否是真的抗拒,一旦顾客再一次提出,便是真的抗拒,你可以发问,如:“请问价钱是您唯一考虑的因素吗?”以此为开始,运用解决具有“成本型购买模式”顾客的方法来逐一讲解。

      4、 问题型抗拒:

      在你向顾客做产品介绍时,顾客会有很多问题,这其实等于向你要更多的信息,这样的顾客一般来讲都有很强的保健意识。首先要认可并赞扬他,然后耐心细致的解答顾客提出的每一个问题。要求你对产品的知识有全面而且深入的了解。

      5、 表现型抗拒

      总喜欢在你面前显示他自己,因为他希望得到你的敬佩,千万不要与之争辩。可以这样讲:“我非常惊讶你在这方面这么专业,我相信你对我们的产品的原理是非常了解了,同时我可以向你说明一下,我们的产品还有这样的优点。”

      6、 主观型抗拒

      对你个人不满意。因为你的亲和力不够,所以要少说话,多发问,多请教。

      7、 怀疑型抗拒

      顾客怀疑你所说的服用效果,甚至数据。等于在向你要证明。你应该熟记相关数据,并且备齐典型消费者档案。

      处理顾客的抗拒,总的原则是

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