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战略性定价策略

战略性定价策略
  公司的目标决定定价的战略性目标,成本、客户、竞争和渠道是定价的依据。
 
    英国航空公司宣布将要改变公司所强攻的低价竞争策略,转而减少经济舱客位,重点发展公务舱和头等舱业务,以提高盈利能力。公司的首席执行官承认这样的战略调整会导致公司丢掉一些市场份额,但因瞄准了正确的客户群,公司的盈利能力会得到提高。
 
    在过去的几年中,通用汽车公司一直将更多的注意力放在市场份额上。虽然在这期间有些年份,该公司的盈利水平创下了历史纪录,但公司的战略目标却是保住美国市场30%的份额,这意味着为了获取市场份额或者防止市场份额下滑,他们会不惜采取大幅降价的策略。
 
    作为企业管理的一种职能,定价在诸如英国航空和通用汽车等许多公司的经营中扮演了重要角色。
 
  公司目标决定价格策略
 
    战略性定价策略包括以下几个方面:
 
  —定价策略应该反映盈利能力和市场份额等公司战略目标。
 
  —定价策略应该反映出客户群的定位。
 
  —定价策略应该反映出公司在市场竞争中的地位:该公司是否是市场的领导厂商?或是主要厂商?还是次要厂商?
 
  —定价策略应该考虑公司的分销渠道问题。
 
  —定价策略还要兼顾产品的生命周期。
 
    一般说来,公司目标可以分为市场份额和盈利能力两个方面。也就是说,公司首要目标的选择决定价格的目标。如果你的首要战略目标是盈利能力而非市场份额,你就不必采取激进的定价策略,只须抓住那部分愿意接受定价的客户群,而不要通过降价来吸引更大的客户群。在高度竞争的市场中,同时使盈利和市场份额最大化的想法不太现实。
 
    以网络浏览器产品为例,微软公司向市场免费提供了自己的网络浏览器。没有人能够打败这种获取市场份额的策略!当时对浏览器产品收费的网景公司,也被迫跟风,实行免费策略,最终仍然难逃被美国在线收购的命运。
 
    当然,你还必须区分短期目标和长期目标。如果免费提供产品有助于为将来其它产品和服务的销

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