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心理定价策略及折扣定价

心理定价策略及折扣定价
    (一)心理定价策略

    每一件产品都能满足消费者某一方面的需求,其价值与消费者的心理感受有着很大的关系。这就为心理定价策略的运用提供了基础,使得企业在定价时可以利用消费者心理因素,有意识地将产品价格定得高些或低些,以满足消费者生理的和心理的、物质的和精神的多方面需求,通过消费者对企业产品的偏爱或忠诚,扩大市场销售,获得最大效益。常用的心理定价策略有整数定价、尾数定价、声望定价和招徕定价。

    1.整数定价

    对于那些无法明确显示其内在质量的商品,消费者往往通过其价格的高低来判断其质量的好坏。但是,在整数定价方法下,价格的高并不是绝对的高,而只是凭借整数价格来给消费者造成高价的印象。整数定价常常以偶数,特别是“0”作尾数。例如,精品店的服装可以定价为1000元,而不必定为998元。这样定价的好处,(1)可以满足购买者炫耀富有、显示地位、崇尚名牌、购买精品的虚荣心;(2)省却了找零钱的麻烦,方便企业和顾客的价格结算;(3)花色品种繁多、价格总体水平较高的商品,利用产品的高价效应,在消费者心目中树立高档、高价、优质的产品形象。

    整数定价策略适用于需求的价格弹性小、价格高低不会对需求产生较大影响的商品,如流行品、时尚品、奢侈品、礼品、星级宾馆、高级文化娱乐城等,由于其消费者都属于高收入阶层,也甘愿接受较高的价格,所以,整数定价得以大行其道。

    2.尾数定价

    又称“奇数定价”、“非整数定价”,指企业利用消费者求廉的心理,制定非整数价格,而且常常以奇数作尾数,尽可能在价格上不进位。比如,把一种毛巾的价格定为2.97元,而不定3元;将台灯价格定为19.90元,而不定为20元,可以在直观上给消费者一种便宜的感觉,从而激起消费者的购买欲望,促进产品销售量的增加。

    使用尾数定价,可以使价格在消费者心中产生四种特殊的效应:(1)便宜。标价 99.97元的商品和100.0

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