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动态定价策略

  生活中常会碰到这种尴尬的情景:去平素最喜欢的一家服装店逛一逛,结果惊讶地发现,155美元刚买的西装正在打折,现价仅为79.99美元。有人的遭遇或许比这更惨,6个星期前刚买了一台最新配置的手提电脑,正暗自得意,结果上网一看发现又落伍了,更要命的是价钱便宜了1200美元。
    世上再没比花冤枉钱更令消费者懊悔的事了。令人沮丧的经历日积月累,次数一多,一些消费者也就学乖了,变精明了。他们转变消费习惯,逐渐适应了商家动态定价的新招。动态定价指的是随渠道、产品、客户和时间变化频繁调整价格的商业策略。
    针对这种情况,精明的消费者仔细权衡,然后做出判断。譬如,如果毛衣不急等穿的话,是过冬前买来压箱底呢?还是等换季前2个月再行购置更合算?显然,消费者会选择把更多的钱留在口袋里。
    那么,企业是否和消费者一样,也变得更精明了呢?互联网的发展推动了商家定价模式的转型。此外,伴随日益激烈的市场竞争、对客户群体的细分,这些都要求企业采用动态定价的策略。然而,埃森哲最近就网上定价的一项调查表明,商家能在网上定价战略中整合动态定价方法的为数不多。而有些商家即便这样做了,也远远没有充分发挥其潜在的优势。
    设想一下,假如一家企业的传统毛利率约为10%,那么,运用动态定价能使毛利率上升5个百分点,也就是说,利润增长50%。不幸的是,太多情况下,企业没有针对某项特定业务战略,采用正确的动态定价模型。事实上,许多企业对频繁调整价格这种做法顾虑重重。而动态定价方法恰恰能够帮助他们更好地应对市场条件的变化。
    我们来看看2001年4月,曼哈顿中区3家主要酒店的标准客房定价情况。在这段时间里,其中两家酒店网上根本无房可订。而另一家虽有空房,却仍然维持原先的价格水平。如能根据客房需求变化,经常调整定价,酒店的毛利率可大幅提升。
    客户化
    动态定价的收益分为两个方面。首先,它使企业有可能实现客户回报的最大化。企业用较低

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