最富竞争力的定价策略

最富竞争力的定价策略
    降价似乎已成为商家们用得最为频繁的竞争手段。即便
在西方国家，一些中小企业也时常以价格为武器向居于市场
领导地位的企业发起进攻，侵占他们的部分市场。如日本的
富士照相胶卷公司就曾以“侵略性削价”同美国的柯达公司
争夺市场。但价格竞争毕竟是一种低层次的竞争手段，如何
让企业既与恶性价格竞争保持一定的距离，又能使自己的产
品在竞争中依然保持畅销局面，已成为国内企业迫切需要研
究的课题。这一课题的焦点，就是在未来竞争中，如何选择
适合自己的定价战略。
    按现代市场营销学观点，选择定价战略必须要考虑到“
真实成本和利润、产品或服务的顾客认知价值、细分市场差
别定价、可能的竞争性反应和市场营销目标”这五个基本要
素。按这一观点，市场定价方法大致可分为三类：一是以成
本为中心的定价方法。二是以需求为中心的定价方法。三是
以竞争为中心的定价方法。这其中，以成本为中心的定价方
法是最基本的方法。
    必须看到，传统定价方法绝大部分考虑的是生产者自身
的利益保证，而较少考虑消费者的利益，这显然不符合未来
市场发展的大势。未来的市场竞争，既要考虑生产者自身的
利益，更重要的是要考虑顾客的利益。众所周知，在影响客
户购买的决定因素中，最重要的莫过于物有所值。这就提醒
我们，在关注价格时，不妨多考虑一下价值因素，以价值为
中心来制定价格政策。未来利润的基础，只能是为客户提供
他们认同的价值，有效的定价方法应该是按价值定价，也就
是根据顾客在消费产品过程中所获得的价值量来制定价格。
制定价格的基础，是其产品或服务与竞争对手的产品或服务
之间的预期价值比。因此，未来的企业必须由生产产品转变
为创造价值，由