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销售流程:让你能将任何产品卖给任何人

 在顾客准备成交的那一刹那,你知道他为什么会成交吗?因为他心中有一个很大的问题要解决,我们一再强调每一个人都在卖的就是顾客问题的解答方案。没有人想要买眼镜,是因为要解决他视力模糊看不清楚的问题,没有人想要买一套衣服,因为他觉得他有一件裤子无法搭配好,为了解决这个问题必须买另外一件衣服。没有人想要买汽车而是解决他一个出门身份地位不够,没有代表性的一个东西来证明他的身份地位的问题。每一个人心中都有一个问题,所以你要卖掉产品,你必须知道销售就是找问题,并且把他的问题给扩大。

  我在现场培训的时候,每一个上台的学员都是临时回答我提出的问题,我只要问对方一些问题,问着问着,就能让对方联想到他有哪些小问题,进而再让他意识到不解决这个小问题就会变成哪些大问题,于是我后面有解答方案等着他,他自动想要买我推销给他的产品。所以会销售流程的人、会销售步骤的人,不论你卖什么产品,你都能用这套销售步骤卖出去,你真的可以销售任何产品给任何人在任何时候,只要你学的是这套流程。我强调的是两个字:流程。

  一般的销售训练会失败的原因,就是因为太多的企业喜欢给它们的员工进行产品训练,而不是销售流程的训练。什么叫产品训练?就是一味地灌输产品知识,把人训练得很会讲产品,在顾客面前就不折不扣地变成了一个产品讲解员。一味地讲产品是不能把东西卖掉的,销售是一个发问的流程,引导顾客思考的流程。《绝对成交》教材当中有无数的示范让你知道什么叫做流程,是一步一步引导顾客做决定的流程,一步一步让顾客说YES的流程,而不是一味地讲产品。

  一般的销售培训会失败,第二个原因就是因为太强调激励了。我也强调激励,但是我不会完全是用激励去训练,因为我知道没有动力是不可能去做事的,但是有了动力之后还需要方法。销售不是靠激励就可以解决问题,但很多销售培训都是激励员工,于是让员工不害怕冲出去,冲出去之后会撞得满头是包,于是挫折感更

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