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渠道营销的方案

   营销渠道概述
  对营销渠道的理解

  营销渠道(marketing channel),也称为营销网络或销售通路,有时也称为贸易渠道(trade channel)或分销渠道(distribution channel)。关于营销渠道的定义,有很多种版本,其中最具有代表性的当首推美国著名营销学家菲利浦@科特勒(Philip Kotler)博士的描述。Kotler博士认为:“营销渠道就是指某种货物或劳务从生产者(制造商)向消费者(用户)转移时取得这种货物或劳务的所有权的所有组织和/或个人。”

  严格意义上说,营销渠道与分销渠道是两个不同的概念。前者包含后者,后者只是前者的一个子集;或者说前者是一个系统,后者只是前者的一个子系统。营销渠道包括某种产品或服务的供、产、销过程中的所有组织和/或个人。比如原材料或零配件供应商(supplier)、生产商(producer)、商人中间商(merchant middleman)、代理中间商(agent middleman)、辅助商(facilitator)以及终端用户(end-user)等构成一条营销渠道。而生产商、商人中间商和/或代理中间商、终端用户则构成一条分销渠道。举例来说,联想(Lenovo)台式PC的营销渠道,不仅包括生产者--联想以及联想的各级代理商、经销商和最终用户--家庭用户和行业用户,而且还包括其上游供应商,比如CPU供应商--Intel以及辅助商,比如运输公司、公关公司、广告代理公司、市场研究机构等;而其分销渠道,则简单的多,仅包括联想及其各级代理商、经销商以及最终用户。

  尽管营销渠道与分销渠道严格意义上存在上述区别,但事实上,很多情况下,二者常常混合等同使用。

  渠道存在的重要性

  从表面上看,生产商把部分或全部销售工作委托给渠道中间商,意味着放弃对于如何销售产品以及究竟销售给哪些最终用户等方面的某些控制。然而

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