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渠道销售的技巧

    在调味品这个行当里,滚打了快十年,行业之中的各种招数也司空见惯,这个行业的竞争状况,也由不为大资本所注意,到竞争惨烈到卖一大箱货累死累活才赚一毛钱的地步,这些年一直在天上飞,调味品也由小盒分装,到已经是有品牌的成品小包啦,调味品行业市场竞争从地面到海上,又向空中发展。

这一次,我乘坐南方航空公司的班机从昆明起飞回广州,在机上吃航空餐,几包调味品引起了我的注意,机上吃的是米粉,共有一包榨菜、一小包辣椒酱,一小盒草莓果酱,一个调味包。

泡榨菜,注册商标为“欣荣行”宁波欣荣行,净含量为20g,生产商为宁波市欣荣食品有限公司,“真空包装,鲜香嫩脆”“宁波特产”。

辣椒酱是广州的一个小厂生产的,这个小厂在业内完全没有名气。调味酱是味可美(广州)食品有限公司生产的,这是麦当劳和肯德基的供应商,航空公司供货想必是成本相当之高。

调味包里面是食盐和胡椒,连在一起,由潮州的一个小厂提供。

我们且一一分析上面的几种调味料,先说这个榨菜,这家欣荣行完全是名不见经传的中小企业,宁波的榨菜与四川的榨菜企业,厉害的角色多了,但是这家比其它的能先打入这专市场,老板用心不少。

让人奇怪的是做榨菜最大的“乌江”并没有出现在空中,反而是一个小厂将生意做进来,鱼泉也没有过来抢生意。这个原因有几个,

一, 也许是大厂觉得航空公司的订单是一个小生意,不值得一做。

二, 也许是因为不把这个渠道放在心上。

三,恐怕是因为种种原因打不进去。辣椒酱,真正会吃辣椒酱的人,多会选择四川、贵州、湖南三地的辣椒酱,广州的辣椒酱多以蒜蓉味的居多,对于喜欢辣椒酱的人来说,并不过瘾,就算是照顾长期生活在广东地区的乘客,论资格进航空公司这条渠道的,也排不上他们家,但是人家用心了,打进去了。

亨氏也没有做这个渠道的生意,不知是为什么。李锦记也是有酱料的,它为何不做呢?李锦记的生产线有好象这个包装的,它也不做,的确是一个失误

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