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渠道的重要性

“品牌重要?还是渠道重要?”
  
    这个争论在中国企业延续了很长时间。尤其,资源十分有限的时候,不够分配的时候,争论的强度更加热烈,言辞也更加尖锐。

  提倡“品牌比渠道重要”的人,大部分为市场部的人或做市场出身的高层经理人;提倡“渠道比品牌重要”的人,却是销售部的人或做销售出身的高层经理人。他们都站在各自的立场和经验,偏面的在“品牌”和“渠道”之间营造着一种根本不存在的“二选一”关系。

  那么,到底谁比谁重要呢?

  笔者的观点是:两者都重要,它们是互补的,而不是对立的。道理很简单。就像一个人,到底“大脑”重要?还是“躯体”重要?谁敢随便下结论呢?

  大脑笨拙,智商低落,就算有健康的身体,又有多大用处?反过来,就算有聪明的大脑,却四肢瘫痪,绝症在身,又能成就什么呢?

  对企业而言,品牌建设是“说服消费者”的过程,它在消费者的心目中占据的位置越大、越独特,你的产品就会卖得越好、越容易;渠道建设则是“方便消费者”的过程,它在消费者方便或喜欢购买的地方将品牌(产品)陈列出相应的面积,促成消费者和品牌(产品)之间的交易关系。你说,到底谁更重要?

  人们常常标榜可口可乐,认为可口可乐注重品牌,它的胜利就是品牌的胜利。但事实上,可口可乐真的不注重渠道吗?答案是否定的。他们把渠道做得比谁都认真,尤其在中国,无论做经销商,还是做终端,可口可乐的方式方法及条条框框比谁都多、比谁都专业。甚至他们还提出了“永远不要得罪渠道”的口号。

  人们也常常标榜娃哈哈,认为娃哈哈的成功归功于渠道。真的吗?事实也并非如此。娃哈哈在品牌建设方面,也做出了很多努力。比如,早期的“AD钙奶”精准的市场细分、扣人心弦的“妈妈我要喝”,近期的“纯净水”独特的情感诉求、从“我的眼里只有你”到“把爱随身携带”等,都能证明他们在“说服消费者”方面所下的功夫。

  所以,“只要品牌在,3年后仍然是

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