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酒店销售的谈判策略

   讨价还价是销售谈判中最关键、最费时,也是最精彩的环节。下面几个策略,围绕讨价还价的理由,对症下药,达到双赢。 
  
  1.投其所好 
  
  目的:求同存异给客户面子,赢得客户认同,达成共识。 
  
  谈判需要耗费双方大量的时间、精力,因而,求同存异是谈判双方应有的态度。求同存异不是让步,是为了减少谈判成本,给对方面子,把谈判重点放在有利益争议的部分。主动认同对方与你相一致的方案内容,赞美和认同是拉进与客户间心理距离的不二法门,从而赢得对方的认同,能加速谈判进程。 
  
  2.进退自如 
  
  目的:影响客户对问题的看法,尽力让客户跟着你的思维走,降低对方的期望值。 
  
  大量的例子表明,你的期望值越高,谈判结果就越理想;而你的期望值越低,谈判的结果就越不成功。有些销售人员在谈判之前,只要信心不足,降低了自已的期望值,显然就已经在自己的脑海中做出了第一步退让。这样客户会很自然地向你直逼。一些精明的客户甚至会以各种手段,诱使销售人员接受他们的条件。例如,客户提出“你们的酒店价格太高了”,“你们的优惠条件太少,和同等酒店相比相差较远”,“你们酒店政策不灵活”等等,通常有两类最常见的做法会不时出现,其一,妥协。某些缺乏经验的销售人员,或不明白酒店利益的销售人员,会一味地妥协,纵容客户要求,这只能使其得寸进尺,而这种轻率的让步,不仅会削减酒店的利益,而且也没有满足双方的要求;其二,反戈一击。销售人员会对客户的每一个观点都进行反驳,或不断地重复某一观点,喋喋不休,这肯定会导致客户烦躁、尴尬,而伤和气,可能会使生意泡汤或陷入僵局。如何应对?运用进退原则,尽力把客户引到你的思路中来。首先,面对客户的异议不要轻易下结论,要冷静,先聆听,把客人从强硬态度中拉出来,引导客人把目光集中在双方共同利益上来。例:当客户说“黑”时,你千万别说“白”,即使

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