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酒店营销

 1、 选择正确的目标市场
  
  酒店不可能占领和满足每一个客源市场,例如:我们简单将客源市场分成a、b、c分别代表高、中、低三个档次的客源,假设本酒店是接待b档客源能力的酒店,这表示酒店的硬件和服务都是满足中档客源需求的。如果我们接待a档客源的情况会怎样?由于a档客源对高档次酒店的情况熟知,他们对服务的预期较高。如此, 酒店就较难满足他们的需求,就需要付出额外的精力去迎合他们,而酒店的接待能力、硬件标准、服务内容与a档客源的要求是不可能相吻合的,出于种种原因a档客源还会出现不满意的情况。酒店若接待c档客源又会出现怎样的情况呢? 因为c档客源对价格敏感, 他们同样难以被满足,而且还会破坏本身b档客源的满意感,破坏酒店的气氛。笔者曾经工作过的一家酒店,由于当时有两个销售部,一个是负责客房的销售部,另一个是负责宴会的销售部。有一次宴会销售部为完成餐饮指标招徕了一个乡镇企业的订货宴会,那天下雨,大批郊县农民脚穿雨鞋大声吵嚷地步入酒店,不仅弄脏了酒店光鉴照人的地面,而且在电梯里与一个刚抵达的日本旅游团拥挤在一起。事后,造成日本旅行社强烈投诉,认为酒店的档次太低,与原先销售人员登门宣传的完全不相符。结果是,酒店因为接待了一个价值仅三万元的宴会,却失去了一个可以预计带来年营业收入三十多为万元的日本系列团。而该乡镇企业在结帐时却还认为宴会价格太高,菜肴过于精雕细琢,一点都不实惠。 
  
  所以,酒店营销管理者必须明确酒店的市场定位,尽量避免接待与自身定位不相称的客源。倘若需要同时接待不同类型或档次的客源,就应预先规范好不同客源的行进路线,通过开设专梯,专人引导,区分排房楼层等方法,尽量避免造成两类客源的冲突。如:一些大型酒店,针对团队的服务特点,转门设立团队入住登记处,这样不仅方便和加快了入住登记的速度,而且避免了不同客源的服务矛盾。酒店只有根据自身条件,明确市场定位,才能更好地为每一个目

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