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经济型酒店的营销策略

 按照“20/80定律”,企业80%的收益大约来自于20%的核心客户,现代经营理念crm(客户关系管理)从系统的角度更深地阐释了“企业——客户” 的关系。在世界500强的成功案例中也可以发现,客人很多规律性的主动消费行为,使企业降低了很多推广成本。这些都归功于企业营销规划中的“客户忠诚度计划”。“家宾俱乐部”是经济型酒店品牌如家酒店连锁公司的客户忠诚度计划,创建两年来,至今有效会员已达到近10万名,这些持有家宾卡的忠诚客户是在如家品牌成长中一路走来的伙伴。客户忠诚被定义为顾客行为的“持续性”,指顾客对企业产品或服务的信赖和认可,坚持长期购买和使用,即使出现了价格更加低廉的替代品,也不会轻易转投他人,还自愿向别人推荐。根据客户忠诚本身的属性,如家酒店连锁也制定并逐步完善了持续性的、递进式的会员制度和计划,不同级别的会员独享优惠、会员优先权、完善的积分奖励体系、会员增值服务、网络建设等。
  
  上个世纪80年代开始,忠诚度计划被航空、酒店等行业广泛使用,出现了无数的vip卡、贵宾卡和折扣卡,但是其中有众多的“沉睡的会员”,会员对所谓的贵宾卡一点也不珍贵,客人的“转换成本”相当低,随时可以转投其他品牌。为此,如家酒店连锁将忠诚度计划与品牌建设、产品进化、酒店运营、客户服务以及营销战略等相结合,避免其成为一张普通的卡。
  
  很多企业将打折作为忠诚度计划的核心,甚至成为惟一的内容,但是累计积分才是客户忠诚度计划的核心形式,同时也有部分积分形式变异的忠诚度计划。积分是酒店与客人进行互动的有效载体,它可以取代货币,加深酒店与客人在精神上和物质上的联系,并促进双方的相互了解。
  
  目前,积分体系主要有独立积分计划和联盟积分计划两种。酒店行业中,这两种积分体系都存在,外资酒店品牌或高星级酒店较多采用联盟式积分体系,也是国内酒店品牌发展的方向。酒店品牌与相关行业的商家、银行等形成

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