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手机销售员的心得

了解你的消费者
   ——T434 郭英亮
  
  古语云:知己知彼才能百战不殆,促销员在面对形形色色的消费者的时候,虽不求初步接触的时候就能洞悉消费者的需求,但是要在与消费者的交流过程中逐渐明确消费者的购买目的与需求。消费者,是我们的服务对象,也是需求的最终载体和产品流通的最终环节,是公司和员工收入的实际支付者,了解消费者的类型、习惯、购买动机,从消费者的角度、立场帮助其购买到称心如意的商品,促进零售销量的提升以及提高个人的销售技巧、能力。
  
  一、 消费者的类型
  根据性别、年龄将消费者分类,可分为:
  按性别分类可分为:男性顾客、女性顾客
  按年龄分类可分为:青年顾客、中年顾客、老年顾客
  不同的消费者呈现出不同的购买特点:
  男性顾客购买特点:
  A、多属于理智型顾客,比较自信,对喋喋不休的推销容易产生反感;
  B、购买动机有时具有被动性,会受到促销人员自信的介绍和推荐改变购买决定;
  C、注重价格、功能、质量,具有较强的分析能力,内心往往会计算性价比;
  D、喜欢简单,有求便购买动机,缺乏排队的耐心,不喜欢繁琐的入网手续。
  
  女性顾客购买特点:
  A、购买行为具有冲动性;
  B、心理不稳定,易受外界因素影响,特别是同伴的影响,而且情绪往往左右购买决定;
  C、容易接受建议;
  D、挑选产品很细致,喜欢挑毛病;
  E、受到爱美之心和虚荣心的影响,往往具有求美和求名购买动机。
  
  青年顾客购买特点:
  A、具有强烈的生活美感,由于比较年轻,一般不需要承担过多的经济负担,所以对产品的价值观念比较淡薄,只要喜欢,就会产生购买的欲望和行动;
  B、追求档次、品牌和求新,标新立异的心理较为普遍,对社会潮流反应敏感;
  C、购买能力较强,但又注重产品的价格和实用价值;
  D、购买行为具有明显的冲动性,易受外部的影响,容易说服。

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