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手机销售:开山修渠还是借渠浇地?

手机销售:开山修渠还是借渠浇地?
 中国的手机市场,是目前国内一个为数不多的阳光灿烂的市场。1999年,国内手机市场销量达到了2200万台,据预测,中国手机市场2000年的规模约为3000万台。如此规模、潜力巨大的市场,几乎完全被国外品牌所垄断,实在让国人心痛。国内厂家不想坐视旁观,纷纷上马手机生产线,欲在这令人垂涎三尺的市场上大战一场。

  然而,面对在中国手机市场上处于绝对领先地位的国际巨头,国产手机厂家的优势究竟在哪里呢?价格和渠道,这是不少业内人士对国产手机厂家优势的评价。本文对国产手机厂家的渠道建设问题谈几点看法,供有关人士参考。

 

一、国外手机厂家的分销渠道体系

 

  国外手机厂家在中国市场上沿用的是国外的代理制(或称经销制)分销渠道体系,即其产品首先销售给几家全国性的大型经销商,这些大型经销商把手机批给大区、省一级的经销商,后者将手机批给当地批发商,批发商再批给零售商,零售商把手机销售给消费者。一般来说,这种分销渠道体系要经过若干环节才能将手机从厂家传递到消费者手中,这从下表爱立信的分销渠道体系图中可明显看出。

  这种代理制(经销制)分销体系的缺点是渠道距离比较长,手机厂商与零售商、消费者沟通起来比较困难。最重要的是,目前的手机分销渠道体制比较乱,给人一种“雾里看花”的感觉,无论是生产厂家,或是各级经销商,还是零售商都有类似的感受。应该说,这种状况是国外手机厂商的一大弱势。

二、国内家电企业的分销渠道体系

 

  国内主要家电企业的分销渠道建设经历了近几年的风风雨雨,基本走上了成熟的道路。国内家电企业也曾经历和探寻过各种各样的分销渠道体制,但那些实力较强的企业最终还是选择了直营制的分销体系,即由企业的销售总公司在各省建立自己的销售分公司,在地级城市建立经营部、办事处、工作站,直接对当地零售商供应产品。

  这种短渠道的分销体制,在中

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