创业网 » 最新文章 » 手机销售的制胜之道

手机销售的制胜之道

手机销售的制胜之道
 国内最大的PC巨头联想与厦华电子联姻进军手机行业,这意味着本已硝烟弥漫的国产手机市场又多了一位重量级的选手,但就目前的市场情况来看,国产手机的巨头却对此反映平淡。

  因为,经过几年与洋品牌的鏖战,他们已经组建了一张单纯为手机业务而覆盖全国市场的营销网络,并且历练了一支精干的队伍,而后来者要做到这一步,还有很长的路要走。同时,最关键的是,国产手机依靠这张网络已深入到了竞争的核心——零售终端争夺与建设。籍此,国产手机第一阵营的波导、TCL对洋品牌发起了猛烈的攻击,而且收效显著。

  对于手机产品,影响销售的因素很多,如外观、价格、品牌、质量、售后服务等,但零售终端争夺才是制胜的关键。因为根据调查发现,70% 的手机是通过手机专卖店销售出去的,争夺这些零售终端自然是营销活动的重心。目前的零售终端大体可分为五类,分别是:电信、联通、移动的移动营业厅;商场、超市的手机柜台;网络通讯商的销售店面;通讯市场的零售店面或柜台及上述以外的其他店面。

  零售终端争夺与建设是营销工作的核心部分,但也是一个整体的概念,其具体事项称为终端基础工作。手机销售的关键时刻在柜台,因而凡是为柜台销售作准备的工作统称为终端基础工作,可以形象地表述为“一服务、二维护、三档案、四争夺”。

  “一服务”指的是零售终端的售后服务,“二维护”指的是客户关系维护和销售通路维护;“三档案”指的是经销商档案、零售商档案、营业员档案;“四争夺”指店面争夺、柜台争夺、营业员争夺、宣传争夺。

  从上可以看出,零售终端争夺与建设既需要硬件的投入,还需要软性的沟通,它其实是销售队伍素质的比拼,因为以上诸多琐碎的事情都需要销售人员一点一滴的去落实。

  为什么以上环节的工作是零售终端争夺与建设的核心呢?自有其中的道理,现分别详细阐述。

  对于服务,此处的服务并非售后中心的服务,而是零售终端的

您可能还喜欢的文章:手机销售  

创意点子 创业点子

头脑风暴

找人 找钱 找项目