创业网 » 最新文章 » 看手机销售渠道的变迁(2)

看手机销售渠道的变迁(2)

 ③.小结

  在2002年前后,国内外手机厂家的销售渠道变化有两个大的趋势:国外厂家从一级市场向二级、三级市场扩张,而国内厂家从三级市场向一级、二级市场扩张;国外厂家的渠道结构从总代理制向区域代理制转变,国内厂家的渠道则从自建渠道向自建渠道与代理制相结合的方向转变。

  与这两个趋势相匹配的是经销商们在经营上的转变:在二级、三级市场,进一步深化分销渠道,在一级市场,加强终端建设,很多经销商自建终端、或者寻找合作伙伴共建终端。

  国产手机的销售渠道从二级、三级城市切入,再反攻一级城市,这种做法的部分原因是出于无奈,因为当时他们对多数有实力的代理商缺乏吸引力;但这种策略之所以能够成功,是因为,国产手机进入市场的时机正好处于产品生命周期的成长期和成熟期,二级、三级市场刚好成熟,而国外手机厂家的渠道在二级、三级市场长期处于薄弱的状态,使国产手机有机可乘。

  4.一级市场直供,二三级市场分销

  苏宁、国美为代表的家电连锁卖场近几年发展迅速,“连锁经营、直接从厂家进货、再低价格销售”的经营模式具有非常大的杀伤力,他们在全国大中城市开辟据点,虽然他们的销量全行业销量不到5%,但是在一级市场的影响力越来越大。

  苏宁们的存在为国产手机开拓一级市场提供了机遇。国产手机通过向苏宁们直供,既符合苏宁们的经营模式,也使国产手机迅速进入一级市场,而且成本比分销渠道的成本低得多。双方的合作一拍即合。

  康佳在上海市场就撇开以前的10余家代理商,开始向这些大型卖场直接供货,康佳移动通信公司还与全国最大的手机零售连锁经营企业中域电讯签订直供协议,将所有型号的手机直供给中域销售。这是国产手机厂家直接向渠道经销商供货的第一次。紧接着,东信也与中域达成了全面直供协议,甚至将2003年下半年的多款机型交给中域进行“买断型”销售。波导和中域就直供一事已暗中达成“框架性”协议。而迪比特也成

您可能还喜欢的文章:手机销售  

创意点子 创业点子

头脑风暴

找人 找钱 找项目