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手机销售案例:风弛手机2006年案例

手机销售案例:风弛手机2006年案例
 风弛手机是2005年取得手机牌照的一支国产手机新军。2006年正式启动以省级包销商为核心的渠道模式运作全国市场。在各省包销商的选择上,对包销商的资金实力和渠道能力均作了严格的认证。在合作条件的洽谈过程中,风弛手机将取消价格保护、不承担KA连锁进场费用、收取窜货保证金等条款明确地签订在了风弛手机的产品代理协议中。协议中还明确了省包商必须承担区域零售网点开拓、KA卖场的进场工作、专职促销员的招募、终端建设、节假日促销活动的执行等义务。同时、风弛手机也承诺给省级包销商给予市场策略和经营思路上的输出及必要的市场物料支持。双方签定代理协议后不久,风弛手机明星机型P888由于卓越的外观设计和一流的性价比备受渠道的追捧,从而带动了风弛手机的一时旺销。在风弛手机市场旺销的情势下,风弛手机进一步向省级包销商灌输自身的经营思路,就是要让省级包销商承担起区域市场规划、开拓、推广的角色。风弛手机将进一步开发好的产品、给好的产品制定一个较强冲击力的省级经销价格,从而给省级包销商较大的价格操作空间。总之是要求省级包销商必须转变经营思路,要在主流卖场进行上柜、推进终端建设,树立品牌经营的理念,提高自身的终端操作能力。风弛手机的区域销售经理则要扮演好区域营销From EMKT.com.cn专家的角色,用专业的素质和精神为省级包销商提供价格体系制定、渠道规划、终端推广、组织建设、营销管理等方面的策略服务。

  随后、风弛手机P系列产品陆续上市、省级包销商的业务体系也按照先易后难的市场开发策略推进零售网点的开拓目标、并对部分网点进行的终端形象包装及促销人员的派驻。但随着风弛P系列上市产品相雷同、省级经销价过于坚挺的原因。省级包销商在售点开发和终端销售过程赶到越来越吃力,同时由于KA连锁由于进场费用问题迟迟没有突破性进展。风弛手机在外围市场受到后进国产手机新军和三、五码

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