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建立啤酒的第三种分销模式

   现在的营销成功于否集中在两个方面,一个是众所周知的品牌效应,产品由企业到消费者产生强大的拉力;另一个是分销能力,产品被推向消费者的速度和效率,两者相辅相成,企业即使拥有了品牌的拉力而无渠道的推力,商品也无法完成由企业向消费者的转移。但就整体来说,啤酒企业的分销渠道的建设远远跟不上行业的发展速度,在某种程度上阻碍了啤酒的全国性流通,“燕京”“青岛”作为知名度很高的全国性品牌所拉动的需求也只能是局部满足,一些消费者想买未必能买得到,这就是由于渠道的局限性。

     一、啤酒分销渠道的现状

     啤酒分销渠道的形式,第一种是常规的经销制,通过一层或多层经销商把啤酒从生产商的手中转移到消费者。经销制是一种经济的渠道运作模式,并且能够减少企业的经营风险。但是啤酒经销商的实力、能力都不令人满意,并且与企业的目标和愿望难以达成一致,产生很多的弊端。企业对于经销商的选择是无可奈何,传统上的经销商管理落后,没有信息功能,服务手段只是坐店经营,更容易受短期利益驱使损害公司利益。偶有信誉、资金、网络具佳的经销商,立即成为各方面追逐的目标,但因为实力不对等,企业难免受制于对方,很可能会失去对渠道的控制权。企业付出不菲的代价争取到的,并不能得到期望的产品推广力度和品牌的忠诚度。

     于是企业开始自建网络面向终端,形成了啤酒分销渠道的第二种:直销模式,这种模式企业取缔原有的经销商,直接与竞争对手展开竞争。它的缺点是资金耗用太大,有可能渠道建设与维护所消耗的资金与资源,高于渠道所能产生的利润;企业背上沉重的包袱,难以面对所有的市场。并且,在本区域以外建立直销网络进行遥控指挥,由于信息不畅造成的管理中的种种漏洞和弊病,已经超过它所带来的分销流通优势。

     啤酒企业利用原有常规的分销渠道进行开发越来越行不通。由于当地啤酒企业利用地域优势,管理、运输等便利的条件在本地区建立了直销网络,形成了渠道壁垒。竞争者利用经销商坐店

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