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小家电产品分销模式剖析

 随着竞争的加剧和恶化,大家电的渠道分销模式越来越受到市场的挑战,最终导致大家电的分销成本越来越高,销售利润越来越薄。而与此同时,正在随着居民生活水平日益提高逐步走入千家万户的品种繁多的小家电,却日益受到大家电巨头和小家电专业品牌企业的青睐,成为众多企业追逐的香饽饽。然而,小家电与大家电的最大的不同是什么?小家电该如何分销?小家电的渠道该如何构建?小家电的网络又该如何管理?

  这是摆在每一个想涉入小家电行业的企业必须面对的根本问题,这也是每一个正在小家电行业夺食的企业必须审视的根本问题。

  笔者曾经把小家电行业不少典型企业的的分销模式进行过归纳和总结,提炼出“多快省好”的分销模式,并在全国的不少区域进行过试点和推广,取得良好的业绩增长和经营效益。现将此模式进行抛砖引玉,旨在引发大家对小家电分销模式的思考和检讨。

  一、多:多网点

  买得起,买得到,乐得买,曾经被多少职业销售人士奉为销售渠道构建的宝典。然而,在企业的实际运作中,多网点如何界定?多到什么程度才是合适的,才算得上“买得到”?

  国内企业对网点的理解有两种截然相反的理解:

  一种理解是是名义网点,即把所有正在销售或曾经销售过某一品牌产品的所有直接网点和间接网点都当成自己的网点。

  另一种理解是有效网点,即把所有正在销售或能产生销售某一品牌产品的所有直接网点都当成自己的网点。

  因此,在这种理念下,多网点也就是有了两种不同的铨释。

  第一种理解就是密集分销、网点交叉,达到完全覆盖所有市场,这也是大多数强势国际超一流品牌如可口可乐、宝洁等所采用的,“就像卖白菜一样卖产品”;

  第二种理解就是选择分销、网点错开,实现基本覆盖有效市场,这是针对品牌定位于部分消费群不能覆盖所有产品线不适合所有消费群且资金实力无法达到覆盖所有市场的品牌如西门子、索尼等所采用,“让目标消费群能够买得到”

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