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如何控制前期市场开拓费用?

 近几年,白酒新企业、新产品、新品牌不断涌现,除个别大企业的新产品仍沿用老产品的通路外,绝大多数产品都自己去开拓市场。这样,市场开拓费用就摆到了眼前。很多企业觉得自己投入很多,年底一结算却收效甚微;有的企业投入不大,回款额却相当高;还有的企业投入与收益平稳、交叉地向上涨。作为一个新产品,如何把握市场开拓前期的投入问题是当前每个企业都要亟须考虑的问题。既不能过于省俭,把该投入的费用省掉;又不能过多投入,造成不必要的浪费。怎样把钱花在“刀刃”上,让每一笔投入换来相当的收益呢?本期,我们和几位嘉宾就来探讨一下这个问题。

  提前做一个合理的规划

  营销如战争,决不能打无准备之仗!策划准备不够,上市风险倍增。白酒前期做市场主要是招商,因此要准确把握市场开拓费用,就要使前期的招商过程有效,而这必须依赖于设计一份详细、可行的招商方案。

  产品核心卖点提炼及促销方案设计。以我们的经验看来,如今的经销商不但要“鱼”(利润),还要“渔”(赚钱的方法),所以在招商之前先为他们准备好一个促销“武器库”,既包括促销方案,也包括一部分促销实物。而这也正是能够展现厂家运作市场能力的关键之一。近来我们所服务的招商企业获得成功的主要原因之一也是为经销商提供了绝佳的市场运作方案。

  招商信息发布媒介及招商形式的选择。尽管招商厂家和手法不断推陈出新,但全国性的招商广告发布媒体却越来越集中。在专业性杂志强的媒体上发布往往针对性更强,更实惠,效果更好。

  费用预算。虽然一般来讲招商大多是款到发货,但招商厂家也绝不能因此而推断“只要我能开门,就会有钱进来。”因为一般情况下就算最顺利的招商,从准备到实际回款也需要4~6个月的时间,这期间一旦断了“香火”,招商者就很有可能前功尽弃了。所以在开始整个招商工作之前做一个通盘预算是十分必要的。现以一个准备100万招商资金(不含产品成本)的企业在正式回款前可

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