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开发客户的方法

作为一名职业销售员应力求最大的投资回报。新教的教义认为人有赚钱的义务,但不一定是为了物质享受。为了做到这一点,我们必须明白所有销售人员的地位是平等的。每天我们的投资对象是相同的,那就是时间。我们不仅仅有时间这个相同的投资对象,而且,我们所得到的数量也是一样的:一天24小时。这便意味着一个最善于利用时间的销售员能获得最佳投资回报。事实上,销售和经营中竞争的最终目的就是要使投资回报最大化。以一名销售人员来说,投资回报公式计算如下:
投资回报=销售额/销售中所用的时间
·要捕就捕大鲸鱼
销售中所用时间是一个典型的常量,因此为了增加投资回报,必须扩大销售额。作为一名销售员,要增加投资回报,就必须找到那些最愿意购买你产品或服务的主要大客户。例如有两位汽车购买人:一位是富翁,他想买劳斯莱斯高级轿车;加一位是中产者,他想贷三年的款买一辆中等轿车。
富翁买车不会作太多的调查。因为这一购买行为对富翁来说并不特别重要;另外,劳斯莱斯的质量已经被子认为是过关的。
相反,这位中产阶级购买者可能要花好多时间来决定是否购买。因为买车主定行为对一个中产者来说是极为重要的。在三年时间里,他都需要使用这部车。另外,由于收入有限,中产者在购买车时总希望详细了解更多的各种细节问题,以确信自己的投资得到了最大的回报。
理解投资回报等式这一点的关键在于:如果投资在一笔销售上的时间是一个常量,要使投资回报最大化,就必增加销售额。
·销售投资组合
在投资领域,投资组合意味着所有股票的集合,但在职业销售领域,投资组合是所有的客户或目标客户的集合。在投资时,首先要明确自己愿意承受风险的程度。如果希望承担较多的风险,那你就投资在较少的股票上;如果希望风险小一些,那就投资在较多的股票上,这样“多元化的投资”可以分散投资者的一部分风险。
这一点以销售投资组合同样适合。首先要设置自己所愿意承担风险的水平!如果想要高风险的销售投资组

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