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大客户开发 内外兼修促发展

鱼骨头理论

  在管理学上有个“鱼骨头(fishbone)”理论,即当你画一只鱼的时候,你是选择从头、尾、鳍等细枝末节开始着手呢,还是从鱼的主要骨干等粗线条开始呢?如果你选择了前者,有可能画着画着就会整体走样,根本不象鱼,或者由于时间等外界条件限制而完不成整条鱼,结果你可能得不了60分;而如果你选择后者,只要通过几条主线条的描摹,鱼的骨架一搭,一条鱼也就呈现在眼前了,即使还需要花费精力去完善和美化你所要描绘的鱼,但至少在把鱼的主要骨架搭建起来的时候,因为形似,你也就70分胜券在握了。

同此理,在发展客户的时候,假使你的全年销售目标是1个亿,那么你是把精力花费在一些5万、10万的小客户身上呢?还是更多地把精力花费在300万、 500万这样的客户身上呢?把精力放在前者,你会感觉很忙、工作没日没夜,而且琐碎的事情很多,中小客户索要的条件也很多,你应接不暇,甚至你可能会累倒在工作台上,然而当你盘点业绩的时候,却可能只是完成了两三千万。而你如果把精力转移到后者,你只要抓住十多家这样的客户,估计你的六七千万也就基本可以保证了,喝咖啡的时间也同时有了保证。

因此,对企业而言,如何深刻而充分地领悟和运用鱼骨头理论,如何把更多地精力投入到开发和管理大客户身上,对于一个企业的成败具有举足轻重的作用。也正因为此,象宝洁、摩托罗拉、美标洁具、dell、联想、荣事达、凤凰制水等公司的营销部门都设立有大客户部或大客户经理(key account)等岗位和职能,以跟踪和实现大客户的销售。

大客户的分类

大客户在不同的企业、不同的行业有不同的界定和叫法,比如团体销售、大宗客户、行业销售、礼品销售等等,各种叫法都有,纵然叫法不同,但它却是企业的主要销售渠道和利润来源。

根据大客户的性质,以及在商品流通过程中所承担的不同功能,我们可以将其大致分为分销大客户(即渠道大客户)和终端大客户两大类别。具体而

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