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如何控制促销活动的成本

做促销是每一个业务员必须面对的事情,促销的好坏直接关系到市场的启动以及货款的回笼问题,因此,每一次促销活动的设计就显得非常重要。那么如何核算促销活动的成本?怎么样评估促销活动的效果呢?

  一、设定年度销售目标

  这个年度目标的设定并不是随意而为,而是根据市场的实际情况及竞争对手的市场占有率来设定的。这个目标通过某种
业务手段或者某种市场运做方式是能够实现得了的,是通常所说的那种跳起来够得着的目标。

  二、围绕年度目标分阶段制定销售目标

  这就是大家所熟知的目标细化,把大目标分解成小目标,如果每一阶段的小目标都能实现,大目标自然也可以实现;如果某一阶段的小目标发生偏差也可以就此进行分析,一便找到问题的症结或者调整目标值。

  三、根据年度销售目标及该区域市场在公司新年度战略地位的重要性给出一个整体的销售指标

  譬如,Z市是K公司05年度的重点区域战略市场,是K公司05年度必须攻下的一个战略市场,而K公司平均的市场推广费用率只有10%,但是为了打下Z市这个重点战略性市场,K公司给到Z市市场部的推广费用率可能会有30%,也就是说,如果设定Z市的年度销售目标是100万的话,Z市市场部可用于市场做推广的费用可达到30万;如果Z市是非战略性市场,那么Z市市场部可用于做市场推广的费用就只有10万元。

  四、根据阶段目标制定促销计划

  这个阶段要完成这个目标,肯定会有一定的促销活动进行配合,尤其是新产品推广,更是步步为营地制定促销跟进计划。但不管这个计划如何制定,它的整个费用率要函盖在整体的年度费用率之下,不能超标。

  五、允许合理分配促销活动的费用比率

  打个比方,第二季度我们准备销售6000件的货物,为达成这个目标,本季度我们准备推出一个开瓶有奖的促销活动,而该季度的可用费用比率为15%,为了达到快速启动市场,增加消费者的消费兴趣,在设计促销活动

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