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促销创意五步法

促销创意五步法
  促销只是为了冲销量?
  促销创意的关键就是如何把企业的商业目的与顾客的需求和兴趣结合起来。弄清楚了每一次促销的商业目的,才谈得上与顾客需求的结合,否则很容易南辕北辙。
  但实际上,如果你问一个基层销售人员:我们的促销要达到什么目的?他多半会说:还不就是为了冲销量,完成当月的任务呗!
  完成销量任务当然是企业最重要的基本任务,但促销的商业目的不仅仅是增加销售量,它还包括:增加尝试性购买、增加重复购买、增加忠诚、拓宽用途、创造兴趣、创造认知、转移对价格的注意、获得中间商支持、区分使用者等十个方面。所以如果仅仅局限于增加销售量,促销活动往往会陷入高成本低回报的怪圈。
  例如:某膨化食品为了增加其在KA卖场的销售量,采取了特价销售的方式。在促销期间产品的销售量确实有了增长,但是促销停止以后销售量又回到了原来的位置,甚至于还有了一定程度的下降,于是销售部门不得不进行了第二次促销、第三次促销。在期末决算的时候,公司发现在KA卖场的销售量占到总销售量的 10%,而营销费用占到总费用的35%。
  上述这种情况是非常常见的,那么是什么不断地、重复地把众多的企业拖入这样的怪圈呢?原因其实也很简单:促销策划者往往把增加单次购买量作为促销的主要或者唯一目的,他们为消费者提供的超量购买理由通常包括:价格、增加包装量、礼品等等实实在在的东西。
  那么消费者会这么去看待这一切呢?他们是怎么理解促销策划者为他们设计的购买理由呢?尤其这种产品是他们不怎么喜欢、也不需要这么多的时候。
  让步。消费者因为得到了促销者的重大让步而购买。
  于是消费者就形成了这样的一种想法:为了让我购买,他们必须做出让步而且他们是一定会做出让步的。众多的企业都为了他们的销售量而让步,于是消费者的自我感觉越来越好,于是围绕销售量的促销越来越不能打动消费者那颗日益麻木的心,于是企业为了增加销售量不得不

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