营销人:不要“自作多情"

许多营销人就像美女窗下的多情郎，他只顾自作痴情地谈唱小夜曲，而全然不管对方对自己是否有意？他自以为：只要我的曲子弹唱得好而多，美女自然会动心。孰不知，在人家眼里，曲子弹得越好越叫人烦；歌唱得越多越像小丑。以往许多营销人就是这样“自作多情”得干营销，自认为包装多美、功能多强、价格多低、渠道多畅会自然而然地受到顾客追捧，而结果往往给他们泼盆冷水。
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nbsp;   在商品短缺的卖方市场条件下，企业的一切营销观都是以自我为中心，全凭这样的一个假设：“顾客都是相同的”来做市场，因而所采取的产品开发、定价策略、销售渠道、促销活动等4p手段，从某种程度上说只是相当然地达到“顾客请注意”这一目的而已。但如今是买方市场，是顾客说了算的时代，必须将营销观转变为 “请注意顾客”上。如今那些还死抱卖方市场思维不放的营销人是要吃亏的。

    有一公司开发的新狗食上市后没有销路，急得老板召开专门会议分析原因，许多部门负责人纷纷为自己辩护，向老板汇报他们是如何正确地做好每一件事。其中研发部门负责人站起来自信地说：“狗食我还尝过，比麦当劳的汉堡还够味！”大家谈完后，老板发怒了：“那么该死的，既然如此，它为什么没有销路呢？”死一般的沉寂后，坐在后排的一位年轻女秘书站起来，用颤抖的声音说：“我回家试过了，它不吃这种狗食呀！”我们知道这是典型的“以企业为中心”而非“以顾客为中心”。这方面还有一案例，请大家赏析之，是美国福特汽车公司和通用汽车公司之间围绕着不同的“中心”而展开的商战。
    福特公司的创始人亨利·福特，当时有一句名言：“顾客要什么颜色都可以，只要它是黑色的（因为黑漆较便宜）。”并且他为了实现最高限度的专业化和以最大批量的流水线生产，达到最低成本的目标，福特以企业为中心出发，不允许汽车设计上有任何他认为多余的部件和装置，并严格规定：福特公司只生产一种型号，单一色彩的t型汽车