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立白的特色营销

据AC—尼尔森公司去年公布的销量数据显示,排在洗衣粉领域前两位的是在目前出尽风头的两个品牌:雕牌和奇强。 几乎没有人对它们名列前茅表示怀疑——自奇强送货下乡进农村,雕牌掀起降价狂潮以来,这几年的洗衣粉市场已被这两大巨头搅得天翻地覆。出乎人们意料的是一直偏隅华南地区的民营企业立白不声不响地坐上了季军宝座,而且如果计算综合洗涤类的销售额,立白甚至以16个亿的总额超过了奇强而位居第二。

  这个1994年成立的公司,仅用了六、七年就窜升到行业前列,在竞争极其激烈的搏杀中迅速出位,它的市场操作模式和独特的经营思想无疑值得我们去深究,它的起家、发展、提升,也给正处在发展阶段的中小企业很多可供借鉴的方法。

借鸡生蛋:节约资金站稳脚跟

  早在十年前,陈凯旋就做过洗衣粉的代理商,经过几年的摸爬滚打,对洗衣粉的实际操作早已了然于胸的陈凯旋萌发了自己创业的念头。说来容易做来难,当时陈凯旋惟一的资本就是熟悉洗衣粉的销售渠道,自身并没有大量的资金建厂,“贴牌生产”的想法就这样诞生了。在当时的全国洗涤行业,这种操作模式可谓是首开先河。用陈凯旋的话说就是“不搞贴牌生产,等你把厂房建好,可能产品已经过时了,而且当时也没有足够的资金建厂。我也不清楚洗衣粉的配方,只能找专家提供;我也不懂技术,就找技术监督局来检测我们的产品。一句话,只能借鸡生蛋。”

  “借鸡生蛋”的立白洗衣粉终于在广州破壳而出,陈凯旋和六个伙伴开始了艰难的创业之路。针对整个珠三角地区的消费状况以及人们的消费水平,立白洗衣粉采取了中高档的定价策略。立白虽然质量不错,但由于珠三角的消费者选择产品时很注重品牌,而刚刚诞生的立白不仅价格高,也没有什么知名度,因此销售情况并不好。而且竞争对手的强大压力也让立白挣扎于夹缝之中:日化行业领头羊宝洁公司就驻扎在广州,强大的广告优势使得汰渍和碧浪正顺风顺水;本地的浪奇公司还是全国销量第二,高富力洗

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