创业网 » 最新文章 » 营销策略:死地促销法

营销策略:死地促销法

   本来A公司卖得红红火火的酸奶,销量却出现了直线下降。以往热闹场面如一阵风,风过之后,只有冷冷清清。此时,很多渠道商不仅不来提货,甚至有不少交纳过订金的经销商,还要求退还订金。


  市场到底怎么了?

  营销经理赶紧身赴市场一线。原来是B公司在捣鬼——暗地里,针对经销商开始了高额的返点政策,几乎挖走了A公司1/3的经销商;明面上,针对消费者开始了买5送1活动。而此时,A公司对经销商的返利微小,产品也没有任何的促销支持。

  迫于生存压力,A公司全面打响促销反击战。

  这个案例只是大海中的一个水滴。实际上,促销竞争是营销经理们每天都要面临的事情。有时候是明争,有时候是暗斗。往往是暗箭难防,明枪也不易躲,对此,很少有企业不予跟进的。因为跟进是找死的话,不跟进更是等死,还不如正面对待它,或许能变被动为主动。

  那么,在实际中,该如何去博弈呢?


  促销预警

  很多时候,一个战役的胜利不是集中在单一两军对垒的时候,而是战争前的预警系统。对促销战来讲,也是如此——建立准确、快捷的促销竞争信息系统,及时发现竞争对手的促销动向。越早发现,越可以提早采取措施,结果就会越主动。可以从以下几个方面构建信息的预警系统。

  1.收集对手内部情报

  竞争对手如果要发动促销活动,一定会提前进行促销筹备工作。因此,其企业内部相关的销售部、市场部肯定会提早进行准备工作。所以,一定要跟竞争对手的内部人员或其下家客户建立良好的关系,经常进行沟通,以此建立促销竞争信息的反馈系统。

  2.关注经销商的动向

  竞争对手做活动,其合作伙伴及渠道商肯定会得到活动通知,或者接受了促销活动的培训。事实上,一些渠道商,此时都是“会哭的孩子”——抢夺资源,这样才会“有奶吃”。因此,一些信息很容易被透露出来。

  3.了解终端细节动态

  针对渠道促销,主要是着力于鼓励、拉动渠道和终端

您可能还喜欢的文章:营销策略  促销  

创意点子 创业点子

头脑风暴

找人 找钱 找项目