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电脑VCD的区域营销

区域经理如何选择经销商?如何帮省级代理商带兵?怎样开展区域推广工作?请听"中国杰出区域经理"现身说法。
  深圳科王公司是一家生产电脑VCD的高科技民营企业,产品销售实行区域化管理。按行政区域划分,全国共设A类区四个:东北区(黑、吉、辽三省)、华北区(京、津、晋、冀、蒙)、山东区(鲁、苏北)、河南区(豫)。B类区五个:湖北、湖南、安徽、陕西、甘肃。其余为C类区。

  科王河南营销中心是深圳科王公司在郑州设立的一个销售机构,全权负责科王电脑VCD在河南区域的销售管理工作。目前,该中心共有员工20人,其中业务人员16人,除弊区域经理为公司派遣外,其余员工均由当地招聘。

  自1998年科王电脑VCD上市,河南营销中心全年回款1698万元,占公司总回款额的21.2%,在全国排名第一位;1999年上半年,河南区域销售额3186万元,占公司总回款额的26.1%,排名位居全国各省之首。其中,1999年第三季度,河南区域销售曾达到1120万元,占公司总回款额的 30%。河南区域一个省的回款超过东北三省之和,同时也超过华北五省市回款之总和,至今仍保持全国回款第一。

  在网络及终端网点建设方面,河南营销中心在河南17个地市设立二级代理14个,县级特约经销商110个,终端网点总数260个,网点遍布全省各县并进入部分大的集镇。而且, 90%以上的终端网点能做到科王电脑VCD位置摆放最佳,单独陈列,可即使给顾客开机演示;80%以上的营业员能按照厂家要求进行讲解、演示及电脑打字;绝大多数终端网点为当地最优秀的网点。

  科王在全国VCD行业规模小,起步晚,市场占有率与前十名无缘,但科王产品在河南省却表现不凡。99年第三季度科王电脑VCD在河南的销售量仅次于新科、裕兴、步步高等名牌VCD,电脑VCD市场占有率达到40%以上。而同属竞争产品的新天利、金威格、宏信宇、中索、卓昌等品牌电脑VCD虽在

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