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可以复制的销售技巧:应收款生死战

  有人主动选择了销售这个充满硝烟的战场,我则是被公司和前辈推上这条让人心跳加速的征途的。

  9年前,我怀里揣两个专业文凭踏入了一无所知的"江湖"。

  还算幸运,我被分配到河南一家大型国有上市公司。公司的主营业务是能源开发与销售,主要包含无烟煤、铝锭两大资源。进入公司三个月后,领导要求我们这批大学生集体进入运营中心,承担销售工作。

  虽然在大学里能说会道,颇有点无证律师的感觉,但真要把东西卖给别人,尤其是动辄几十万的能源产品,还要把钱及时拿回来,到今天我仍然有些诚惶诚恐,更不用说当时的我了。生存的压力一下子摆在面前。因为领导在会上提醒我们:

  考核期内业绩不过关或直接上级评估不合格,就要下到矿里轮岗锻炼。

  回到宿舍,脑子里一直想着那句"业绩不过关或直接上级评估不合格,就要下到矿里轮岗锻炼"的话,一想到万一失败,今后就要在几十米深的井下工作,真想卷铺盖逃回老家算了。强烈的逃避心态像幽灵一样漂浮在我的睡梦里,于有室友后来告诉我,说我晚上做梦都在说"轮岗锻炼"之类的话。

  幸运女神总算没有忘记我这个初出茅庐的楞青,我被分配到了运营中心浙江分公司,负责配合上级销售无烟煤和回收欠款。其中一个重要原因是,浙江面积虽然不大,但方言众多,我可以在日常工作中起到翻译的作用,并利用同乡关系拉近与客户的心理距离。这一安排日后被证明是十分英明的。

  迎接我的师傅(现在叫职业引导人)是个50岁上下的河南人,个子不高,但很敦实,姓徐,我叫他徐师傅。"清晨一支烟,餐餐二两酒"是他的真实写照。

  说实话,他对我还是十分关照的,每天带着我跑客户,收货款,支票背书,无烟煤热量等专业术语都是他教给我的。不久以后,我带着客户在煤场看煤,只要一脚就能够踩破一块煤,并且自信地告诉客户这是几号煤,热量多少大卡,适合用在什么制式的锅炉中。

  能够遇到一位不拿腔作势的前辈是职场新人的福气

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