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经销商库存管理中的生意经

销量增长不靠窜货

  A品牌在桂林市场的销售回款一直排在南宁、柳州之后,可近4个月来,桂林销售回款以每月15%的速度递增,从不足60万到超过100万,已跨过柳州直逼南宁。作为广西省办经理的康俊伟有些许担忧,桂林城市经理7个月前从山东市场调来,他会不会利用以前的网络资源窜货?如真是窜货,这可是要“杀头”的。康经理坐不住了,抓起电话拨给桂林经销商,旁敲侧击的问经销商有没有“窜货”情况?“康经理,我向毛主席保证,决没有冲过一分钱的货!”经销商很生气的挂了电话。康经理还是不放心,他以“休假”的名义住进了桂林办事处,想找到桂林增长的真正原因。

  在桂林呆了5天,每天和同事们一起工作,在经销商那里泡了1天,康经理没有找到“窜货证据”。桂林城市经理、促销督导、销售代表各司其职,每天走访卖场、做终端陈列宣传、安排促销等,所有工作项目和其它市场没有什么区别。不同的是,桂林的销售代表在填写一张桂林市场独有的表格:《经销商库存信息分析周报》(见下表),

  

  

  这张表格引起来了康经理的注意,他要城市经理讲解一下花这么大力气分析经销商库存对销售有什么帮助?From EMKT.com.cn

  平时寡言少语的城市经理一提到这张表格变得眉飞色舞:首先,公司要求每月底报经销商库存,出来的只是一个结果,对于一线销售人员没有意义。我们要做的是切实关注自己产品和竞争产品的流向与动销情况,这些信息可以帮助及时调整网点产品组合和促销方案,而经销商库存(含仓库和零售终端,下同)信息是反映产品流向和动销情况基本信息;其次,要终端销售好,不仅仅只是做好宣传、陈列和促销就可以实现的,经销商的产品库存合理,配送及时也是重要因素之一。如一位A品牌的消费者到微笑堂买清毒洁面乳,缺货,她又跑到桂林百货大楼寻找,由于是经销商处断货,百货大楼也没有,这时她可能就会转换用别的品牌产品;第三个方面,经销商在仓

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