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区域市场:企业致胜的“根据地”

区域市场:企业致胜的“根据地”
 读过《中国革命史》的人,一定还记得"井冈山、湘鄂赣、延安、陕甘宁"等中国革命不同历史时期"红色革命恨据地"的名称。以毛泽东同志为首的中国共产党人,凭借着这些"根据地",不仅保存了革命火种,而且壮大了革命力量。根据地也像星星之火,"燃"遍中国,实现了毛泽东同志"以农村包围城市,最后夺取城市"战略思想的伟大胜利。这是革命力量相对反动势力以少制多、以弱胜强的光辉典范,是中国革命成功的法宝之一。

  中国革命成功之道如此,市场竞争致胜之理莫不如此!

  市场就其本质特性而言有相似性与差异性之别,就其空间分布而论有整体市场与区域市场之分。如果把一个个"红色革命根据地"比作一块块区域市场,那么根据地这种"在整体没有优势的地方创造局部优势"的发展之理则可演绎成现代企业区域市场竞争致胜之策:与其在整体市场上与竞争强手短兵相接,不如在区域市场上创造优势;与其在广大市场范围上占有极小的市场份额,不如在某几个区域市场内提高市场占有率--对大企业如此,对中小企业尤为如此!

  然而,并非每个企业都能明白这个理,或自觉运用这个理进行营销实践。笔者曾对多家中小企业(尤其是消费品生产企业)营销失利的原因作过分析研究,发现大多数企业尚未建立起企业赖以生存的根据地--明确而稳定的区域市场,就去拓展整体市场(即全国市场)。其拓市活动既无明晰的思路、策略,又无具体可行的措施方法,随意性、盲目性很强。表现在产品销售上有两种倾向:其一,"蜻蜒点水"式的"游击战"--哪儿能销就往哪儿销,能销多少销多少;其二,"撒胡椒粉"式的"全击战"--广泛撒网,遍地播种,力求"广种厚收"。上述做法或许能在某种程度上实现一定量的销售额,但其弊端却是显而易见的:一无明确的区域市场目标,无异于大海上行船没了航向,难以实现企业的各项经营指标;二无稳定的市场根据地,缺乏强有力的市场依托,难以形成竞争

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