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区域市场的不同阶段政策

区域市场的不同阶段政策
小骆是A公司的营销副总经理。A公司是一家儿童保健食品制造商。其生产的A牌儿童补血剂在市场上已经历了十余年的风雨,在江浙等地享有极高的声誉。经销网络遍及两地的小食品杂货店。可以说,由于市场机会,公司在这块市场曾经独领风骚。但这些年来,A牌的状况并不太好。一方面,公司虽然希望在这块市场继续获利,因此曾投入大量的资金进行媒体宣传与新产品开发,但遗憾的是,这一老招术不灵了,公司虽有专门的新产品开发部,但此项工作并不顺利,开发的几个新产品均未在市场上取得好成绩,呈不死不活状态。为此,公司觉得进退不得,左右为难,而另一方面,市场上各种替代型的竞争产品,如补钙、补锌产品纷纷出现,从不同的角度蚕食了A牌产品的市场份额。因此,A牌的销售总量虽然在缓慢上升,但市场占有率却在逐年下降。尽管如此,公司依然不死心,依然对这块市场抱有很高的期望,因此,今年的指标仍然大大高于去年的,并希望通过经营人员的更换,使该产品出现新的希望。小骆正是这样一个背景下上任A公司的营销副总经理的。

  这几天,小骆感觉到自己的日子十分不好过。当初上任时的那种豪气已随着对公司的了解逐渐丧失。虽然,他在这块市场耕耘也有些年头了,营销的书籍也读过不少。但今天所面临的市场情况却非常复杂,有中国市场的特殊性。小骆觉得很难在营销的专业书籍上找到问题的答案。而今天小骆的难题是通路上的问题。他所面对的两个通路的上的经销商,一个是食品的经销商,小骆的产品要经过三个层次才能到达消费者的手中。在浙江,虽然这几年,这个层级有被打破的趋势,但相对而言还比较规范,从一批到二批到零售商有比较清晰的分界线。另一个是医药经销商,他们的层级阵营就更加明显,基本上还是官商的做派。药品公司的价格执行比较稳定,他们不管市场上其他商家的价格如何变化,总是进价之上加5%的利润批发出去。而食品商家则手段灵活,他们求的是销售量,看中的是公司的

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