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热水器如何开拓区域市场?

热水器如何开拓区域市场?
一个品牌的热水器如果要进入一个新市场,并取得长足的发展,我认为要从以下几个方面作好工作 :进入前的市场调研,销售方式和销售渠道的选择,价格及销售政策的制定,广告及促销策略制定和实施,售后服务的设立和管理等。

  第一, 产品进入前的市场调研。

  包括居民收入水平和消费水平,消费观念和消费习惯,燃气、电和太阳能热水器的市场份额,主要的终端卖场情况,主要竞争对手的市场占有率、价格体系、销售渠道、促销手段、广告宣传策略,直销推广情况、售后服务水平,公关情况(包括媒体、政府机构、协会等)等。

  这并不要求要请专业的调查机构,耗费很长时间和精力,只要一个十分有经验的销售人员在这个目标市场了解个半个月到一个月时间,情况就会基本上了解差不多了。

  这项工作十分重要,它是制定区域市场营销策略的基础。如,东北地区由于以前直排式燃气热水器事故的负面影响,加上冬天房屋密闭较严以及东北人有爱泡澡堂的习惯,导致燃气热水器在东北的市场很小,如果某燃气热水器生产厂预先不了解这些情况,而对东北大投入地开发市场,将会得不偿失;又如,陕西省的陕北地区的消费者主要以购买太阳能热水器为主,电的和燃气的热水器的销量很小,如果太阳能热水器的生产厂家重视这块市场的话,有可能获得丰厚的收益,而电的和燃气的热水器厂家投入再多的话,也可能收效甚微。对竞争对手的了解和分析,决定了能否制定有效的营销策略,能否在该市场站稳脚跟,能否从竞争对手那儿逐渐争得更大的市场份额,这是前期调查的重中之重。

  第二, 销售方式和销售渠道的选择。

  由于各个生产厂家的资金实力、营销人员的素质和数量、对终端的开拓和控制能力以及销售观念等的不同,不同的厂家采取不同的销售方式。如在陕西省,有的厂家采取全省总代理制,有的厂家采取在西安设立分公司,对全省所有的经销商均采取直接供货销售的方式,有的厂家采取小区域代理

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