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浅谈太阳能终端销售策划与执行力度

浅谈太阳能终端销售策划与执行力度
李经理加入某太阳能公司,以不到10天的时间里就找到了一个较具资金实力的经销商,为此,他高兴了好一阵子。原以为一切事情都会顺风顺水,可没有想到,较有实力的经销商找到了,可数月过去了,销量却不见起色,没有一个月的销量能超过十台。而十台的销量,对于一个一级市场而言,本身就显得微不足道。那么,问题到底出在哪儿呢?
 
李经理深入到区域市场中,发现自己的经销商,虽然资金实力不错,但在终端销售方面的经营理念却不先进:在几个卖场和商业街建立了专卖店,依靠专卖店的自然销售,而仅有的三个业务员,天天跑市场,却是散兵游勇,执行能力无法突显,很少能够出业绩。这样,销售业绩上不去,也就再正常不过了。
 
这涉及到了对太阳能经营销售的理解。太阳能热水器产品不同于一般的燃气式热水器产品、电热水器产品或者其它家用电器产品——在国美、苏宁、永乐、大中等大卖场弄个卖柜或者专卖店,节假日再弄点促销,产品就大面积的销售了,太阳能热水器则不同。太阳能热水器的销售还没有成熟到这一点,甚至很多大卖场都看不到有太阳能专卖店。
 
目前,尤其面对南方地区,太阳能产品的销售业绩更需要依靠经销商的主动营销,方能将业绩提升,如果单纯建立专卖店,然后等客户找上门来咨询和购买,难度非常的大,就如同李经理开拓的经销商,一个月的销售额连店铺租金、人员工资和相关费用的支付都应付不过来。而业务员的散兵游勇式的工作,也只是在浪费时间和精力——必须进行有效地终端销售策划,并且执行到位,方能将业绩全面的改观。那么,如何来改观呢?
 
一、要求经销商招聘具有策划能力的人员
 
策划是一种智慧活动,可以说,策划是一种生产力。实用的终端销售策划,将帮助经销商解决产品销售艰难的问题,并且实现大面积的丰收。由于公司不可能在每个区域市场都派驻一名策划师对其进行终端销售策划指导和实施,因此,公司可以要求经销商招聘一名具有实战经验的策划

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